Bài viết này sẽ chỉ ra 6 sai lầm phổ biến mà nhiều người bán hàng mắc phải, khiến họ không thể đạt được thành công trong lĩnh vực B2B. Hiểu rõ những sai lầm này sẽ giúp bạn có định hướng đúng đắn để phát triển bản thân và trở thành chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc.
Mục lục
- Sai lầm#1 Không hiểu rõ bản chất của bán hàng
- Sai lầm #2 Áp dụng những phương pháp bán hàng cũ kỹ, lạc hậu và sai lầm
- Sai lầm #3 Không thay đổi kịp với thay đổi của khách hàng
- Sai lầm #4 Quá yêu sản phẩm của mình
- Sai lầm #5 Bán hàng theo quy luật của những con số
- Sai lầm #6 Chấp nhận và khuyến khích chấp nhận sự từ chối của khách hàng
Sai lầm#1 Không hiểu rõ bản chất của bán hàng
Lý do quan trọng nhất khiến bạn không thể trở thành chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc là bởi vì bạn không hiểu rõ bản chất của bán hàng.
Một khi bạn không hiểu rõ bản chất thì bạn không có tư duy đúng, không có kiến thức đúng, kỹ năng đúng để thành công.
Bán hàng không phải là việc trao đổi sản phẩm, dịch vụ để lấy tiền như đại đa số nghĩ. Bán hàng lại càng không phải là chào hàng, là thuyết phục người khác mua hàng. Một khi bạn cho rằng bán hàng là thuyết phục người khác mua thì bạn dễ sa vào bẫy mong muốn chèo kéo, thậm chí thao túng tâm lý khách hàng để cố gắng bán hàng.
Bản chất của bán hàng là giúp khách hàng ra quyết định mua để nhằm thoả mãn nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề cụ thể của họ.
Vì sao?
Người mua hàng chỉ mua khi họ có 1 nhu cầu cần phải thoả mãn, 1 vấn đề cần phải giải quyết và họ cần sự giúp đỡ của người khác mà cụ thể ở đây là nhà cung cấp. Ví dụ họ cần giải trí nên họ mua vé đi xem phim, họ muốn chữa hết bệnh nên họ mua thuốc. Như vậy khách hàng phải có nhu cầu muốn mua trước rồi họ mới tìm đến người bán. Lúc này nhiệm vụ của người bán là giúp khách hàng nhận ra rằng mua sản phẩm và dịch vụ của người bán là quyết định mua hàng phù hợp nhất để thoả mãn nhu cầu hoặc giải quyết vấn đề của khách hàng. Nên nhớ “đừng bán, hãy giúp mua”!
Sai lầm #2 Áp dụng những phương pháp bán hàng cũ kỹ, lạc hậu và sai lầm
Lịch sử ghi nhận chương trình đào tạo bán hàng chính quy đầu tiên vào năm 1884 bởi John H Patterson. Những người bán hàng học thuộc kịch bản bán hàng và sau đó đi gõ cửa từng nhà. Thời ấy, các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, truyền hình không có nên việc đến từng nhà bán hàng rất hiệu quả. Nhưng ngày nay đã khác rất xa rồi.
Ngày nay, rất nhiều người bán hàng dùng các kỹ thuật tạo áp lực tâm lý cho khách hàng như đánh vào hội chứng FOMO (Fears of Missing Out), đánh vào nỗi sợ, lòng tham, sự hãnh tiến, lòng tự hào v.v.
Tuy nhiên ngày nay khách hàng tiếp cận thường xuyên với những chiêu trò như thế và họ dễ dàng nhận ra người bán đang tìm cách thao túng tâm lý họ.
Ngoài ra, hàng loạt phương pháp bán hàng khác xuất hiện như nấm mọc sau cơn mưa rào như:
- Bạn, Bàn, Bán
- FAB (features, advantages, benefits) đặc tính, ưu điểm, lợi ích
- SPIN
- Mặt dày, lì lợm
- Chuyên gia gọi điện, thăm viếng. Gọi càng nhiều, thăm càng nhiều thì khả năng bán được càng nhiều.
- Nài nỉ, níu kéo, khơi gợi lòng thương hại.
- Tập trung vào sản phẩm
- Tập trung vào giá cả
Những phương pháp đó có thể có tác dụng trong 1 số thời điểm, 1 số trường hợp nhưng không đủ để giúp bạn trở thành những chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc vì ngày nay khách hàng có quá nhiều thông tin, có quá nhiều nhà cung cấp. Họ có thể có món hàng họ mong muốn ngay lập tức. Họ nhận ra rằng bạn đang chèo kéo, gạ bán. Bạn giống như những người khác, bạn không mang lại giá trị cho khách hàng nên bạn không thể trở thành chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc.
Sai lầm #3 Không thay đổi kịp với thay đổi của khách hàng
Ngày nay khách hàng ngày càng thông minh hơn, có nhiều thông tin hơn, ít kiên nhẫn hơn, nghi kỵ hơn bao giờ hết. Họ dễ dàng nhận biết bạn đang cố gắng bán hàng. Hàng rào phòng vệ của họ ngày càng cao. Mỗi khi họ tiếp xúc với người bán hàng là họ trở nên cảnh giác.
Khách hàng ngày nay thích mua nhưng không thích bị gạ bán, bị chèo kéo. Khách hàng ngày nay muốn được lắng nghe, muốn được thấu hiểu đặc biệt trong thời đại công nghệ phát triển như vũ bão thì mối liên kết giữa người và người ngày càng quan trọng. Nếu bạn không thay đổi mà vẫn bám vào tư duy cũ kỹ, cách bán hàng cũ kỹ thì bạn chẳng bao giờ trở thành người bán hàng B2B xuất sắc.
Sai lầm #4 Quá yêu sản phẩm của mình
Người bán hàng vì quá yêu sản phẩm của mình nên luôn cố gắng bảo vệ nó của mình trước những phản bác của khách hàng. Họ tự gán các mong muốn và nhu cầu của khách hàng sao cho phù hợp với sản phẩm của họ. Họ tự biện minh mà không nhìn thấy rõ những khó khăn trở ngại của khách hàng. Vì quá yêu sản phẩm của mình nên họ quên mất rằng khách hàng mới là người mà họ phải yêu, là người trả tiền và nuôi sống họ. Nhiều người cho rằng sales phải yêu sản phẩm của mình thì mới hào hứng bán hàng được. Nhưng trên thực tế khi khách hàng thấy bạn càng quá hào hứng, càng nói quá nhiều về sản phẩm của bạn thì họ càng nghi ngờ. Chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc phải hiểu sản phẩm của mình chỉ là phương tiện giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của họ và họ phải yêu khách hàng hơn yêu sản phẩm của mình.
Sai lầm #5 Bán hàng theo quy luật của những con số
Người bán hàng tầm thường quan niệm cho rằng bán hàng tỷ lệ thuận với con số. Họ nghĩ rằng gọi càng nhiều, gặp càng nhiều thì cơ hội bán hàng tăng lên. Do đó họ gọi không ngừng nghỉ, gọi bất kể ai không quan tâm đến cảm xúc của người khác, sẵn sàng làm phiền người khác miễn là được việc cho mình. Họ luôn tìm cách tăng con số. Ví dụ tăng số lượng cuộc gọi, cuộc tiếp cận. Lúc trước tiếp cận 1 thì bây giờ họ tăng lên 2,3. Họ tăng thời gian bán hàng. Lúc trước họ bán hàng 8 giờ/ ngày thì bây giờ họ tăng lên 10, 12, 16 g/ngày.
Cách này cũng có thể giúp họ bán được hàng nhưng họ mất rất nhiều thời gian, công sức. Tuy nhiên họ không thể trở thành chuyên gia bán hàng xuất sắc vì thời gian, công sức của họ có hạn.
Chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc không áp dụng quy luật của những con số mà áp dụng quy luật trí tuệ. Nghĩa là họ tăng trí tuệ trong bán hàng B2B. Trí tuệ càng cao, hiệu quả càng lớn. Tăng trí tuệ là trang bị tư duy bán hàng xuất sắc, làm tăng kiến thức, kỹ năng, sử dụng công cụ và đòn bẩy để bán hàng hiệu quả hơn. Tăng trí tuệ sẽ giảm thời gian và công sức nhưng hiệu quả cao hơn.
Sai lầm #6 Chấp nhận và khuyến khích chấp nhận sự từ chối của khách hàng
Đây lại là 1 trong những sai lầm lớn nhất. Quan điểm này dựa trên quy luật những con số. Họ dựa vào thống kê, giả sử 100 cuộc gọi có 99 cuộc gọi bị từ chối, chỉ có 1 cuộc gọi thành công thì để có 2 cuộc gọi thành công cần phải gọi 200 cuộc và chấp nhận 198 lần từ chối.
Họ chấp nhận bị từ chối vì họ nghĩ rằng đó là việc của người nghe, việc của họ là mặt dày, cố đấm ăn xôi.
Sự thật là không ai muốn mình bị từ chối cả. Ai cũng có lòng tự trọng.
Họ chấp nhận bởi vì họ không có cách nào khác.
Họ không nhận ra rằng họ chính là nguyên nhân khiến khách hàng từ chối.
Nếu họ có cách khác để giảm thiểu sự từ chối của khách hàng thì họ có mong muốn không?
Người bán hàng B2B xuất sắc không khuyến khích chấp nhận sự từ chối của khách hàng mà tìm cách giảm thiểu, loại bỏ nó.
Có 1 sự khác biệt rất lớn giữa 1 người bán hàng bình thường và 1 chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc. Người bán hàng bình thường vất vả chạy theo doanh số, xin xỏ, năn nỉ khách hàng. Chuyên gia bán hàng xuất sắc tìm thấy nhiều niềm vui, đạt doanh số cao được khách hàng yêu mến và quý trọng.
Bạn chọn trở thành ai?
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
CEO B Coaching
B2B Sales Master – Công thức top 1% chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc.
