Mục lục
Dear Mr Sales,
Tôi nghe anh không ngừng than vãn bán hàng sao khó thế. Nói gãy cả lưỡi, khan cổ họng, khách hàng vẫn hờ hững. Giá rẻ khách không mua, giá cao càng vô vọng ☹.
Tôi kể cho anh trải nghiệm của bản thân.
Cuối tuần, thể hiện bản lĩnh đàn ông sửa chữa lặt vặt trong nhà, tôi đến tiệm đồ sắt cạnh nhà hỏi mua 1 mũi khoan.
“Anh ơi, bán cho tôi mũi khoan 8 ly”
“Anh mua loại nào: rẻ nhất 8 ngàn, trung bình 10 ngàn, đồ tốt 12”
Suy nghĩ 1 lát, vốn là người trung dung, tôi mua mũi 10 ngàn
Về nhà hì hục khoan được 1 lỗ. Lỗ sau mất gần 5 phút mà khoan mãi chả vào. Rút máy khoan ra. Mũi khoan mòn vẹt cả đầu. Trời ơi, hàng TQ!
Lại ra đường, đến 1 tiệm lớn hơn, đông người mua hơn, mẫm chắc phải mua loại 12 ngàn.
“Chị ơi, bán cho tôi mũi khoan tường 8 ly”
“Anh khoan tường gì vậy: gạch, bê tông?”
“Tường gạch , nhưng có khúc bê tông cứng lắm”
“Anh khoan có nhiều không?”
Trời ạ, hôm nay gặp phải mụ lắm điều. Nhưng đúng là tôi phải khoan khá nhiều lỗ.
“Khoản hơn chục lỗ”
“Anh có thường xuyên khoan không?”
“Thỉnh thoảng”
“Anh có khoan tường lát gạch men hay đá không?”
Hỏi gì lắm thế. Nhưng mà công nhận chị ấy có giọng rất ngọt. Chẳng lẽ lại cáu gắt! Ừ nhỉ tôi tính khoan tường phòng tắm lát đá granit.
“Em có loại bình thường 8 ngàn. Khoan tường gạch khoảng 5 lỗ thì mòn”
Tôi trả lời “không lấy loại đó đâu” và trút bầu tâm sự, kể lể chuyện khoan tường ban nãy. Cô bán hàng lắng nghe.
“Ừ em hiểu rồi. Nếu anh khoan tường nhiều, mặt đá granit thì nên lấy lọai này giá 40 ngàn”
“40 ngàn? Mắc gấp 4 lần?”
“Mũi khoan này khoan được hơn 20 lỗ, vừa bén vừa bền. Mũi khoan kia chỉ được 2 lỗ tính ra 4 ngàn/lỗ không những mất thời gian lại rước thêm bực dọc ”
“Có phải hàng TQ không?”
“Anh cứ dùng rồi biết”
Về nhà khoan say sưa. Xong việc lấy mũi khoan ra nhìn. Trời ạ, đồ TQ !!!! Nhưng mà có nghĩa lý gì đâu, thật ra tôi mua cái lỗ khoan chứ đâu mua mũi khoan.
Vậy anh phải làm gì để khách hàng sẵn sàng móc ví trả tiền cho bạn gấp 4 lần như tôi đã từng?
- HIỂU RÕ MÌNH KINH DOANH GÌ
Dễ như ăn ớt! Anh có thể nói về sản phẩm của mình đầy tự hào cả ngày không chán. Hượm đã. Một khi anh yêu sản phẩm của mình đến như thế thì anh bán nó đi làm gì? Hãy giữ lấy mà dùng! Đừng chia sẻ cho bất kỳ ai! Quan trọng hơn là hãy để khách hàng yêu sản phẩm của anh. Chỉ khi nào anh đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì họ mới yêu sản phẩm của anh. Vì thế nên hiểu rõ anh KINH DOANH SỰ THỎA MÃN NHU CẦU CỦA KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU chứ không hẳn là kinh doanh sản phẩm/dịch vụ của mình.
- ĐỐI THOẠI CHỨ KHÔNG ĐỘC THOẠI
Phần đông người bán hàng chỉ tập trung vào giá cả và để cho người mua tự quyết định. Khi ấy người mua tự độc thoại với chính mình để ra quyết định. Một số người bán “chuyên nghiệp” hơn, thao thao bất tuyệt, uốn 7 tấc lưỡi như Tô Tần để thuyết phục người mua. Nhưng thật ra quyết định mua hàng phần lớn không dựa vào giá cả, không dựa vào đặc tính của sản phẩm mà dựa vào nhu cầu của người mua. Ở đây cần phân biệt rõ ràng về MONG MUỐN (muốn mua 1 mũi khoan, muốn không mua hàng TQ) và NHU CẦU (khoan tường nhanh, dễ dàng).
Điều thú vị là trong rất nhiều trường hợp, bản thân người mua không biết rõ nhu cầu thực sự của mình. Lúc ấy một người bán hàng giỏi là người biết giúp khách hàng khám phá nhu cầu thật của mình. Bán hàng không phải là cuộc độc thoại mà là cuộc đối thoại giúp cho người mua và người bán cùng khám phá ra nhu cầu thật của người mua. Một khi hai bên đã “cùng lắng nghe, cùng thấu hiểu” thì việc thuyết phục khách hàng trở nên thật dễ dàng.
Đấng tạo hóa cho chúng ta 2 TAI & 1 MIỆNG hẵn là có lý do chính đáng. NGHỆ THUẬT BÁN HÀNG LÀ NGHỆ THUẬT KHÁM PHÁ NHU CẦU THẬT NHƯNG THƯỜNG XUYÊN ẨN của khách hàng.
- SỰ THÀNH CÔNG CỦA ANH PHỤ THUỘC VÀO CAM KẾT CỦA ANH VÀO SỰ THÀNH CÔNG CỦA KHÁCH HÀNG
Đừng hỏi khách hàng sẽ cho ta những gì, mà cần hỏi ta sẽ làm gì cho khách hàng! Đừng chăm chăm nhìn vào ví tiền của khách hàng mà hãy tìm cách BIẾN KHÁCH HÀNG TRỞ THÀNH NGÔI SAO trong bản thân họ, trong mắt của người thân, bạn bè, sếp, đồng nghiệp, cấp dưới và cả khách hàng của họ. Lúc ấy một cách thật tự nhiên “vừng ơi mở cửa ra”!
Chúc anh thành công để khách hàng sẵn sàng trả tiền cho mình !
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
24/1/2016
#lbb #mrcoach #sales #thugoimrmanager
>>>Đọc thêm: Quy luật mua hàng
