Đây là câu chuyện mà tôi muốn chia sẻ cho các bạn.
Hơn 10 năm trước, 1 công ty đa quốc gia, có nhà máy tại Việt Nam, tìm kiếm 1 hệ thống định lượng hoá chất để thay thế hệ thống cũ.
Tôi được mời tham dự cuộc họp tại nhà máy để thảo luận cung cấp hệ thống định lượng hoá chất.
Khi tôi đến phòng họp thì đã có 4 người bên khách hàng ngồi đợi sẵn nhưng cuộc họp chưa thể bắt đầu vì còn phải đợi giám đốc nhà máy tham gia.
10 phút sau, anh giám đốc nhà máy người Pháp bước vào, xin lỗi đến trễ vì có 1 cuộc họp trước đó.
Anh ta nhìn đồng hồ và nói thẳng 1 cách gấp gáp “Sorry, ban đầu tôi dự định họp 60 phút nhưng giờ tôi chỉ còn 50 phút. Sau cuộc họp này, tôi có 1 cuộc họp quan trọng khác nữa. Anh trình bày đi. Sau đó chúng tôi sẽ xem xét và phản hồi lại trong khoảng 2 tuần”.
Bạn sẽ làm gì? Các sales bình thường thì sẽ cảm ơn khách hàng và bắt đầu trình bày. Họ bắt đầu bằng cách giới thiệu công ty mình và sản phẩm theo công thức FAB (features, advantages, benefits). Bạn nghĩ rằng với 1 người tính cách Lửa như thế, nếu bạn học B2B Sales Master thì bạn sẽ biết tính cách Lửa là như thế nào, và 1 dự án quan trọng mà có thể thuyết phục khách hàng bằng cách trình bày trong 50 phút?
Mục lục
Bán hàng là khoa học và nghệ thuật
Bán hàng là khoa học và nghệ thuật. Khoa học là tuân thủ theo quy trình. Nghệ thuật là linh hoạt, uyển chuyển trong quy trình đó tuỳ theo bối cảnh khác nhau. Trong bài viết này tôi sẽ chia sẻ cho các bạn cách thức bán hàng theo khoa học và nghệ thuật để chốt dự án 3,5 tỷ trong vòng ít hơn 40 phút.
Bán hàng theo khoa học là tuân thủ theo quy trình bán hàng 4 bước bao gồm: kết nối, khám phá nhu cầu, trình bày, chốt sales. Nhưng trong bối cảnh đó tôi không dùng cách bán hàng thông thường mà sử dụng nghệ thuật đặt câu hỏi để khách hàng tự thuyết phục. Đặc biệt là cuối bài này tôi sẽ bật mí cho các bạn 1 bí quyết.
Bước #1: Kết nối
Trong bước này, kết nối là nhằm để xác lập mối quan hệ và đặc biệt là để khách hàng hạ thấp hàng rào phòng vệ của họ. 100% khách hàng luôn ở trạng thái dè chừng và cảnh giác với người bán hàng. Đó chính là hàng rào phòng vệ tự nhiên của họ. Nhiệm vụ của các bạn là giúp cho họ cởi mở và sẵn sàng chia sẻ với các bạn trong quá trình giao tiếp sau này
Có nhiều cách để kết nối như nói chuyện xã giao, tìm điểm chung v.v Nhưng trong trường hợp này tôi không có thời gian vì thế tôi dùng phương pháp chuyển trọng tâm (Focus flip) từ bản thân người bán sang khách hàng để kết nối với họ
Tôi đã làm gì?
Tôi nhìn vào đồng hồ và nói “Tôi biết các anh rất bận, thời gian là vàng bạc nên tôi chỉ cần 45 phút để các anh có thời gian chuẩn bị cho cuộc họp tiếp theo. Các anh thấy thế nào?”.
Anh giám đốc và cả team khách hàng ngạc nhiên nhìn tôi. Thông thường các sales khác nài nỉ để khách hàng dành thêm thời gian cho họ, còn tôi thì ngược lại. Điều này kích thích sự quan tâm của họ vì ngay từ đầu tôi đã cho họ thấy mình tập trung vào khách hàng và mang lợi ích đến cho họ bằng cách tiết kiệm thời gian cho họ.
Anh giám đốc mừng rỡ nói “Rất tốt Mr Bảo. Chúng tôi sẵn sàng nghe anh đây”.
Tôi đã chuyển trọng tâm về khách hàng và kết nối với họ nhanh chóng. Khách hàng đáp ứng và thể hiện mối quan tâm của họ.
Bước 2: Khám phá nhu cầu của khách hàng
Nghệ thuật ở đây là làm sao cho khách hàng kết nối với chúng ta và sẵn sàng chia sẻ nhu cầu của họ. Một lần nữa, hàng rào phòng vệ của khách hàng luôn cao. Nhiệm vụ của các bạn làm sao cho khách hàng hạ thấp hàng rào của họ để sẵn sàng chia sẻ các vấn đề, nỗi đau và nhu cầu của họ. Khách hàng sẽ chia sẻ vấn đề và nhu cầu của họ 1 khi họ nhận ra khoảng cách giữa thực tế hiện tại và mong muốn trong tương lai. Khoảng cách càng lớn thì mong muốn giải quyết nó càng cao. Làm cách nào để giúp khách hàng nhận ra khoảng cách này? Nghệ thuật là giúp cho họ tự nhìn ra khoảng cách thông qua câu hỏi.
Và đây là câu hỏi của tôi
“Giả sử tôi là nhân viên mới vào công ty và các anh là người hướng dẫn tôi vận hành hệ thống này thì các anh sẽ mô tả nó ra sao?”.
Câu hỏi này khiến khách hàng không phòng vệ vì họ đang đóng vai.
Sau khi nghe mô tả, tôi hỏi tiếp “Với 1 người mới như tôi thì có những hạn chế gì của hệ thống mà tôi cần phải lưu ý?”.
Một lần nữa họ không phòng vệ và nói đến hạn chế của hệ thống này.
Sau khi nghe thì tôi đặt 1 số câu hỏi tiếp theo nhằm xác định các vấn đề, nguyên nhân của nó, cách thức họ đã giải quyết vấn đề, điều họ mong muốn là gì v.v
Họ bắt đầu tranh nhau chia sẻ, người thì nói thế này, người thì nói thế kia. Khách hàng đã bắt đầu tham gia và chia sẻ thay vì ngồi im nghe sales trình bày hàng chục, hàng trăm slides như trước đây họ vẫn thường trải qua.
Sau khi khách hàng chia sẻ về những vấn đề của họ thì bước kế tiếp của tôi là giúp cho họ nhận ra khoảng cách giữa hiện tại và mong muốn bằng cách đặt câu hỏi. Ngoài ra tôi muốn cho họ nhận ra lý do quan trọng nhất trong việc giải quyết vấn đề của họ. Đây chính là điểm cốt lõi trong quá trình bán hàng vì nó giúp tôi khám phá ra nhu cầu ẩn của khách hàng.
Tôi nhớ mình đặt câu hỏi như thế này cho anh giám đốc người Pháp “Tại sao điều đó là tối quan trọng cho anh và cho team?”.
Anh ấy trả lời “Thật ra chúng tôi rất mệt mỏi vì phải theo dõi và điều chỉnh các chỉ số nước liên tục. Anh biết đấy chỉ cần 1 giao động nhỏ vượt ngoài biên độ cho phép thì chất lượng sản phẩm bị ảnh hưởng rất nhiều. Anh em sản xuất rất mệt mà chất lượng không bảo đảm. Bộ phận marketing và sales phàn nàn rồi Tổng Giám Đốc cũng không hài lòng. Chúng tôi đã thử nhiều cách nhưng vẫn chưa được. Tôi ước gì mình có phương án giải quyết cho rốt ráo, tiền bạc không thành vấn đề”.
Wow, tiền bạc không thành vấn đề. Sự mệt mỏi và uy tín mới là vấn đề. Đó chính là nhu cầu ẩn.
Ở giai đoạn này các bạn phải biết cách đặt câu hỏi khám phá nhu cầu ẩn dựa vào 1 số từ khoá như quan trọng, cần thiết, cấp bách v.v
Bước 3: Trình bày
Những sales bình thường thì ngay lập tức nhảy vào trình bày đặc tính sản phẩm của mình, làm cách nào nó có thể giúp định lượng chính xác hơn. Nhưng sự thật là sản phẩm của họ cũng không khác gì mấy so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh và chưa chắc đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Nhưng tôi làm khác, nghệ thuật là để khách hàng tự thuyết phục với cảm xúc và lý trí của họ.
Tôi hỏi
“Giả sử các anh có chiếc đũa thần thì các anh mơ ước hệ thống sẽ như thế nào, các anh liệt kê giúp và giải thích vì sao các anh cần như vậy?”.
Anh giám đốc nhà máy cười cùng team liệt kê hàng loạt đặc tính kỹ thuật và giải thích cho tôi mong muốn của họ.
Nhiệm vụ của tôi rất đơn giản: xác nhận mình sẽ làm những gì theo danh sách ấy và thêm 1 số đặc tính nhằm giúp cho khách hàng có được phương án tốt nhất.
Các bạn thấy tôi làm gì? Tôi để khách hàng tự thuyết phục chính họ với giải pháp của họ, tôi chỉ là người giúp họ hiện thức hoá giải pháp đó.
Bước 4: Chốt sales
Làm cách nào để chốt sales tự nhiên và hiệu quả.
Vì thời gian không có nhiều nên tôi hỏi thẳng “Vậy khi nào các anh đặt hàng?”.
Anh giám đốc nhìn tôi và nói “Hiện nay tôi chưa có ngân sách cho hệ thống này. Đến quý sau mới có”.
Bạn sẽ làm gì?
Các sales bình thường sẽ nói “OK anh, khi nào có ngân sách thì anh báo cho chúng tôi nhé”.
Nhưng các bạn ơi, bạn có biết chắc điều gì xảy ra trong 3 tháng nữa không? Liệu họ còn có nhu cầu nữa không, liệu họ có mua của người khác không, liệu họ có nhớ đến bạn không, liệu anh giám đốc ấy còn tại vị không? v.v
Tôi nghĩ trong lòng “Không được”.
Tôi hỏi “Nếu kéo dài tình trạng mệt mỏi này trong 3 tháng nữa thì anh có chịu đựng nổi không? Anh có ăn ngon ngủ yên không? Anh có thể chịu đựng lời phàn nàn của sếp anh và bộ phận marketing bán hàng như thế nào? Uy tín của anh sẽ như thế nào?”.
Anh chàng người Pháp mặt dài ra 1 thước.
Tôi hỏi “Anh chắc chắn có ngân sách cho những hoạt động khác đúng không?”.
Anh ta gật đầu
Tôi nói tiếp “Anh có 2 lựa chọn. Một là tiếp tục chịu đựng khổ đau ít nhất là 5 tháng nữa vì hệ thống cần 2 tháng để sản xuất là lắp đặt. Hai là chuyển ngân sách từ những hoạt động kém quan trọng để giải quyết ngay vấn đề này”.
Anh ta gật đầu “Có lý nhỉ”.
Tôi bồi thêm “Hiện nay chúng tôi đang có sẵn 1 hệ thống, chỉ cần anh ký hợp đồng là 2 tuần sau hệ thống sẽ nằm trong nhà máy của anh, giải quyết mọi đau đầu, khổ não của anh”.
Anh chàng hớn hở “Tôi đồng ý”.
Tôi nhìn đồng hồ. Lúc ấy chỉ mới 39 phút kể từ khi cuộc họp bắt đầu. Đó là cách tôi chốt đơn hàng 3.5 tỷ trong 39 phút.
Các bạn có nhớ là tôi hứa đến cuối bài này tôi sẽ bật mí cho các bạn một bí quyết?
Qua câu chuyện vừa rồi theo các bạn bí quyết của tôi là gì?
Các bạn có thể cho rằng bí quyết của tôi là những câu hỏi.
Đúng là các câu hỏi đóng vai trò vô cùng quan trọng trong bán hàng. Người bán hàng xuất sắc là người có những câu hỏi đúng vào đúng bối cảnh. Điều này trong khoá huấn luyện bán hàng B2B Sales Master tôi hướng dẫn rất kỹ cách thức đặt câu hỏi. Các bạn sẽ đóng vai và thực hành.
Tuy nhiên bí quyết chính là tư duy bán hàng xuất sắc mà ở đó tôi giúp cho khách hàng mua chứ không bán thông qua việc giúp khách hàng thành công.
Đây là tư duy của top 1% chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc nhất với quy trình và kinh nghiệm được tôi đúc kết trong hơn 20 năm bán hàng đỉnh cao tại các tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới, đó là những công ty “bán mắc mà bán nhiều”. Tất cả điều này đều được hướng dẫn rất kỹ trong khoá huấn luyện B2B Sales Master.
Chúc các bạn thành công. Hãy trở thành top 1% chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc nhất.
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
CEO B Coaching
B2B Sales Master – Công Thức Top 1% Chuyên Gia Bán Hàng B2B Xuất Sắc
