30 BÀI HỌC & 10 ĐIỀU SẼ LÀM
Sáng nay nhận được tin nhắn của Trần Văn Long CEO Công ty TNHH Đất Hợp khoe email của bạn Khưu Thiện Minh, người đã tham dự khóa Huấn luyện bán hàng B2B Sales Master cuối tuần trước (06 &07/03/2020). Điều tôi rất thích là thái độ tích cực sau khóa huấn luyện và những điều bạn ấy tổng kết cùng những việc sẽ làm. Với tôi đó là phần thưởng vô cùng lớn lao trên con đường ĐỒNG HÀNH THÀNH CÔNG!
Với sự cho phép của bạn Minh và Long, B Coaching xin được đăng toàn bộ email
"Dear Anh Long, Chị Tú Anh,
Đầu tiên, em viết email này để cảm ơn Anh, Chị và Công ty đã tạo điều kiện để em được tham gia khóa huấn luyện B2B Sales của Thầy Lâm Bình Bảo. Khóa học đã cung cấp kiến thức và tinh thần cho em rất nhiều trong việc chinh phục trái tim và khối óc của khách hàng.
Sau đó là 30 bài học em rút ra được sau khóa học này:
1. Biết được tư duy (công thức) tam giác BE – DO – HAVE. Chúng ta phải xác định BE (Mình là ai? Mình có đủ kiến thức chưa? Mình có năng lực gì? Kỹ năng gì? Nhân sinh quan của mình thế nào? Mình giúp được gì cho khách hàng?) DO (Mình hành động như thế nào? Mình làm gì để giúp đỡ khách hàng? Mình làm gì để gia tăng doanh số bán hàng?) HAVE (Mình đạt được điều gì? Mình sẽ thành công? Mình sẽ có nhiều tiền?) BE (Nâng cao năng lực bản thân, nâng cao kỹ năng tốt hơn, nhân sinh quan rộng lớn hơn) DO (làm nhiều hơn, giúp được nhiều khách hàng hơn, doanh số cao hơn) HAVE (có được nhiều hơn, thành công hơn).
2. Biết được điều khách hàng mong muốn không phải là sản phẩm, giá cả hay thường xuyên gọi điện/ thăm viếng mà chính là giá trị của mà mình mang đến cho khách hàng để giải quyết được vấn đề của khách hàng và là một cố vấn đáng tin cậy, bất kể lĩnh vực nào.
3. Chúng ta không kinh doanh sản phẩm mà chúng ta kinh doanh việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
4. Biết được bốn tư duy bán hàng:
#1: Chúng ta giúp mua chứ không bán sản phẩm cho khách hàng.
#2: Cam kết mang lại thành công cho khách hàng bằng việc cung cấp cho khách hàng các giá trị trên mức giá trị cơ bản (kỹ thuật, giá cả, chất lượng, tiêu chuẩn sản phẩm, …) như: lợi ích kinh tế, lợi ích hiệu suất, cá nhân hóa,… . Phải làm sao để khách hàng thành công, để khách hàng trở thành ngôi sao thì chúng ta sẽ thành công.
#3: Cải thiện nhỏ - thành công lớn. Công thức Doanh số = Số cơ hội bán hàng (A) x Tỷ lệ chuyển đổi (B) x Giá trị đơn hàng (C). Chỉ cần các yếu tố A, B, C tăng 10% thì Doanh số sẽ tăng 30%.
Doanh số = A x B x C = 1,1 x 1,1 x 1,1 = 1,331
#4: Linh hoạt khi tiếp xúc với 04 loại khách hàng khác nhau.
- Khách hàng Thị giác thì có xu hướng làm việc nhanh, thích dùng hình ảnh minh họa, thích sử dụng tay khi giao tiếp.
- Khách hàng Thính giác thì làm việc theo nhịp điệu, hay mấp môi khi đọc thầm, thích nghe nhạc khi làm việc, thích lắng nghe.
- Khách hàng Cảm xúc thường làm mọi thứ chậm hơn, thường dừng lại giữa câu và mọi thứ đi theo cảm xúc lúc đó của họ, thích được khen và thường đứng sát khi nói chuyện.
- Khách hàng Nội tâm hay đưa ra bằng chứng, phân tích, lý lẽ, tự đưa ra quyết định, muốn biết mọi thứ rõ ràng, có ý nghĩa và đủ sức thuyết phục.
5. Hiểu rõ công thức 4K: Thành công = Khát vọng (sử dụng năng lực, khả năng của mình để vươn lên khi gặp khó khăn) + Kỷ luật (thực hiện nguyên tắc 2s mỗi khi quyết định vấn đề, không chần chừ) + Kiến thức (hiểu rõ về thị trường, về khách hàng, về sản phẩm/ dịch vụ) + Kỹ năng (thường xuyên rèn luyện để tốt càng thêm tốt).
6. Hiểu được tâm lý người mua hàng – Công thức 2T
Trải nghiệm (dùng thử sản phẩm) chiếm 15%. Tiên liệu (khách hàng tưởng tượng ra khi sở hữu/ khi dùng sản phẩm sẽ mang lại những kết quả gì) chiếm 85%.
7. Biết được 04 nhóm tính cách của khách hàng và các ứng xử với họ.
# KH nhóm lửa: làm việc với họ phải thể hiện sự rõ ràng, quyết đoán, nhanh gọn, đi thẳng vào vấn đề, họ thường đưa ra quyết định ngay lập tức.
# KH nhóm nước: làm việc với họ phải uyển chuyển và mềm dẻo, đưa cho họ nhiều options để lựa chọn, họ thường không đưa ra quyết định ngay lập tức.
# KH nhóm khí: làm việc với họ phải dùng tình cảm và cảm xúc trước, sau đó hẵng tính đến việc khiến họ mua hàng, họ sẽ quyết định nếu mình tạo ra một tâm trạng tốt và bức tranh chói lọi cho họ thấy.
# KH nhóm đất: làm việc với họ phải cung cấp đủ thông tin, chỉ khi họ cảm thấy mọi việc chắc chắn thì họ sẽ ra quyết định.
8. Biết được 5 vai trò khi tham gia mua hàng của khách hàng:
# Người gác cổng – Gatekeeper (Thư ký, Lễ tân): phải nhã nhặn, tìm cơ hội biết tên họ, không bán hàng.
# Người ảnh hưởng – Influencer (Trợ lý, Giám đốc kỹ thuật): phải công nhận năng lực của họ, cung cấp cho họ nhiều thông tin.
# Người sử dụng – User (Kỹ thuật vận hành): phải hỗ trợ kỹ thuật, hướng dẫn, đào tạo, cung cấp thông tin sản phẩm và cách sử dụng.
# Người mua – Buyer (Phòng mua hàng): phải chứng minh mình là nhà cung cấp tốt, giao hàng kịp thời, cung cấp đủ thông tin sản phẩm cũng như một số chứng từ hợp lệ.
# Người quyết định – Decider (CEO, Giám đốc kỹ thuật, Trưởng dự án): phải nhấn mạnh lợi ích và tập trung vào mục đích mua hàng của họ, chứng minh là sản phẩm hiệu quả, cho họ thấy tỷ suất hoàn vốn.
9. Hãy định vị mình là nhà cung cấp với RỦI RO THẤP chứ không phải GIÁ THẤP, định vị GIÁ TRỊ CAO hơn là GIÁ CAO.
10. Hiểu rõ một số nguyên tắc khi gặp khách hàng: tư thế đứng, tác phong, nụ cười, giao tiếp ánh mắt, cách bắt tay, cách trao danh thiếp sao cho chuyên nghiệp nhất.
11. Biết một số cách tạo kết nối với khách hàng khi giao tiếp như: matching (tiếp nối câu chuyện của khách hàng), mirroring (giống y hệt khách hàng), pacing (dẫn dắt để khách hàng chia sẻ), cùng nhịp thở với khách hàng, cử chỉ điệu bộ giống với khách hàng, tìm ra ngôn ngữ hay từ khóa khách hàng hay dùng và nhấn mạnh lại, tìm ra sở thích hay thói quen của khách hàng.
12. Một trong những cách thu hút khách hàng chính là hoạt động tích cực trong cộng đồng mạng xã hội và cá nhân hóa từng kết nối.
13. Hãy đặt mình vào vị trí khách hàng và đặt cảm xúc của mình cùng cảm xúc với khách hàng để đồng cảm với “nỗi đau” của họ.
14. Biết được 02 cách tiếp cận khách hàng mới
#1: Tạo sự kịch tính
#2: Tạo sự tò mò
15. Trước khi bắt đầu gọi khách hàng, phải đặt mục tiêu cụ thể, đo lường được và quy định thời gian đạt được, soạn kịch bản cho từng loại khách hàng.
16. Hãy sử dụng điểm bán hàng độc nhất (Unique Selling Point) – ưu thế khác biệt của sản phẩm/ dịch vụ của mình so với đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng.
17. Khi viết email hãy tập trung vào khách hàng trước, không nói quá về mình.
18. Có thể lật ngược tình thế ở phút 90 với bài học về Elevator Pitch.
19. Việc tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là tâm điểm của việc bán hàng. Đây là một việc khó chỉ có thể dùng cách đặt câu hỏi và lắng nghe để khám phá được thực sự mong muốn và nhu cầu của khách hàng. Hiện trạng khách hàng nêu chưa phải là mong muốn của khách hàng, mong muốn của khách hàng chưa phải là nhu cầu của khách hàng, nhu cầu khách hàng nói ra chưa chắc là là nhu cầu ẩn thật sự hay một mục tiêu nào đó lớn hơn?
20. Sau khi lắng nghe khách hàng, hãy tóm tắt lại ý và đặt câu hỏi để xác định chính xác nội dung nghe là đúng.
21. Giá không quan trọng bằng lý do đằng sau mức giá đó. Không tập trung hay sa đà vào giá khi trình bày với khách hàng. Biến giá trở thành yếu tố kém quan trọng hơn.
22. Bán hàng là môn thể thao tiếp xúc và nguyên tắc 3T: tích cực – tăng giá trị - thường xuyên.
23. Với một cục than đá và một viên kim cương thì mình sẽ lựa chọn giống cái nào? Đương nhiên là viên kim cương bởi vì nó có giá trị hơn. Tuy nhiên, để có được giá trị đó thì bản thân nó phải có phần THÂN tốt (ý nói năng lực bản thân), phần TÂM mạnh (ý nói khả năng chịu được áp lực lớn) và phần TRÍ sắc bén (ý nói đến việc thường xuyên rèn luyện và mài dũa).
24. Một người thành công là người luôn tìm cơ hội giúp người khác thành công. Một người không thành công là người luôn đặt câu hỏi “Tôi sẽ được gì?” khi làm điều đó.
25. Việc mình ứng xử với khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào cách nhìn của mình vào khách hàng. Do đó hãy luôn nhìn mặt tích cực/ mặt tốt của khách hàng.
26. Khách hàng là người mua kết quả sử dụng sản phẩm, chứ không mua sản phẩm.
27. Thói quen của hiện tại chính là hạn chế cho vị trí trong tương lai của bản thân.
28. Không giả định nhu cầu của khách hàng, phải tìm hiểu nhu cầu thật sự, không tưởng tượng.
29. Người kiểm soát được buổi nói chuyện chính là người biết cách đặt câu hỏi.
30. Hãy vượt qua vùng an toàn của bản thân và chấp nhận thử thách.
10 điều em sẽ làm ngay sau khóa học này:
1. Mỗi ngày tự đặt 02 câu hỏi:
# Mình phải làm gì để tăng giá trị cho khách hàng và biến mình trở thành một người có giá trị đối với khách hàng?
# Mình phải làm gì để giúp khách hàng thành công/ giúp khách hàng xóa bỏ nỗi đau của mình?
2. BE nhiều hơn và DO nhiều hơn để HAVE nhiều hơn.
3. Mỗi ngày cải thiện một chút (về thói quen, về tư duy, về cách tiếp cận khách hàng) để có thành công lớn.
4. Thực hiện nguyên tắc 2s trước mỗi quyết định.
5. Quan sát và chú ý khách hàng kỹ hơn để phân loại khách hàng theo 4 nhóm tính cách. Từ đó có cách làm việc phù hợp. Đặt câu hỏi và tìm hiểu cặn kẽ nhu cầu thực sự của khách hàng.
6. Hoạt động tích cực hơn trên mạng xã hội, trở thành một người cung cấp thông tin đúng và có uy tín.
7. Vượt qua nỗi sợ gọi điện thoại bằng cách đặt mục tiêu và xây dựng kịch bản cho từng cuộc gọi.
8. Thay đổi cách viết email từ We first sang Customer first.
9. Không lăn tăn về giá.
10. Trở thành một viên kim cương.
Một lần nữa cảm ơn Anh, Chị. Em rất hi vọng sẽ có nhiều hơn cơ hội học tập ở bên ngoài để nâng cao kiến thức và kỹ năng và giúp công việc kinh doanh ngày một tốt hơn.
Chúc Anh Long và Chị Tú Anh có một tuần làm việc tràn đầy năng lượng.
Thân mến.
Em Minh
Khuu Thien Minh (Mr.)
Environmental Department
Email: thienminh@dathop.com.vn – Cellphone: 0902 736 949 – Line: 112
"Honesty - Responsibility - 100% Participation"
