KHÓA HUẤN LUYỆN BÁN HÀNG B2B
KEY ACCOUNT MANAGEMENT
NÂNG TẦM QUAN HỆ – BỨT PHÁ DOANH THU
Chiến lược 4 bước KAM, biến khách hàng thành đối tác chiến lược lâu dài.
Tp. HCM 07 & 08/11/2025
Đặc Quyền Duy Nhất – Học Lại Trọn Đời
Bạn có đang gặp những tình huống này?
20% khách hàng lớn
đóng góp 80% doanh thu
Mối quan hệ chỉ dừng ở vài cá nhân quen biết. Một sự thay đổi nhân sự là toàn bộ doanh thu chao đảo.
Team sales liên tục chạy theo doanh số ngắn hạn
Thiếu chiến lược chăm sóc dài hạn. Doanh thu tăng trưởng “giật cục”, năm nay ký lớn, năm sau hụt hơi.
Nguồn lực vốn ít ỏi lại phải dàn trải
Đối xử mọi khách hàng như nhau. Trong khi Key Account cần chiến lược riêng, nhưng lại không được ưu tiên đúng mức.
Đối thủ len lỏi từng ngày
Tiếp cận decision maker, tung ưu đãi mới, củng cố quan hệ và tấn công vào những điểm bạn bỏ sót. Bạn thấy nguy cơ nhưng thiếu công cụ để phòng thủ và mở rộng.
Không có hệ thống quản trị bài bản
Không bản đồ stakeholder, không Account Plan, không dashboard theo dõi sức khỏe KA. Mọi thứ phụ thuộc vào cá nhân sale, khi họ rời đi, khách hàng cũng đi theo.
Kết quả
Doanh thu từ khách hàng trọng yếu không ổn định, thiếu bền vững.
Lãnh đạo không kiểm soát được rủi ro mất khách hàng lớn.
Đội ngũ sales loay hoay đối phó thay vì chủ động phát triển KA thành nguồn tăng trưởng chiến lược.
30–50% doanh thu có thể biến mất chỉ vì một khách hàng lớn rời đi.
Bao nhiêu năm nỗ lực của bạn sẽ phải bắt đầu lại từ con số 0.
Giải pháp: 4 bước chiến lược KAM
Bước 1: Xác định & lựa chọn KA chuẩn xác
- Không phải khách hàng lớn nào cũng là Key Account.
- Bạn phải biết cách đánh giá CLV, lợi nhuận, tiềm năng chiến lược và phân loại khách hàng bằng ma trận giá trị – quan hệ.
- Kết quả: bạn biết chính xác 20% khách hàng mang lại 80% giá trị để tập trung nguồn lực.
Bước 2: Xây dựng chiến lược KA
- Tránh rơi vào thế “bán hàng theo đơn lẻ”. Thay vào đó, bạn thiết kế Account Plan 90 ngày với mục tiêu – chiến lược – hành động rõ ràng.
- Thiết lập Value Map & Risk Plan cho từng stakeholder, nhận diện cơ hội tăng trưởng (cross-sell, upsell, mở rộng phạm vi) và rủi ro từ đối thủ.
- Kết quả: bạn có chiến lược tăng trưởng & phòng thủ bền vững cho từng Key Account.
Bước 3: Thiết lập hệ thống & đội ngũ KAM
- Một Key Account không thể được quản lý bởi “một cá nhân”. Cần một team KAM có vai trò rõ ràng và công cụ phối hợp hiệu quả.
- Bạn làm trắc nghiệm tính cách 4 nhóm (Lửa/Nước/Khí/Đất) để hiểu điểm mạnh/yếu của chính mình và đồng đội.
- Kết quả: bạn biết cách phân vai trong team, phát huy điểm mạnh cá nhân và tiếp cận khách hàng phù hợp với từng tính cách.
Bước 4: Thực thi & đo lường hiệu quả
- Kế hoạch chỉ có giá trị khi được triển khai và đo lường liên tục.
- Bạn biến Customer Relationship Map thành công cụ “radar” để theo dõi quan hệ, đo lường sức khỏe khách hàng, và phát hiện rủi ro sớm.
- Kết quả: bạn sở hữu Dashboard KPI & Health Score để kiểm soát tiến trình và không bao giờ bị động trước sự thay đổi từ khách hàng.
4 bước chiến lược KAM là lộ trình giúp bạn kiểm soát khách hàng trọng yếu, nâng tầm giá trị hợp tác và gia tăng doanh thu hiệu quả.
ĐỐI TƯỢNG
Khóa huấn luyện được thiết kế dành cho các doanh nghiệp và cá nhân muốn nâng cao năng lực bán hàng B2B.
Lãnh đạo doanh nghiệp muốn xây dựng hệ thống KAM
Giám đốc Marketing và Sales, quản lý cấp cao và cấp trung chịu trách nhiệm quản lý hệ thống KAM
Các cá nhân đảm nhiệm hoặc sẽ đảm nhiệm vai trò Key Account Manager
Bạn nhận được gì?
Kiến thức và bộ công cụ chiến lược hoàn chỉnh để quản lý và phát triển khách hàng trọng yếu.
Kế hoạch và hệ thống có thể áp dụng ngay cho chính khách hàng của mình:
Account Plan 90 ngày
Bản kế hoạch chiến lược rõ ràng,
áp dụng ngay.
Customer Relationship Map hoàn chỉnh
Sơ đồ toàn cảnh mối quan hệ
trong tổ chức khách hàng.
Playbook chăm sóc đa điểm chạm
Hướng dẫn từng bước để
quản lý và mở rộng quan hệ.
QBR Deck mẫu (Quarterly Business Review)
Biểu mẫu chuyên nghiệp để báo cáo và đồng sáng tạo giá trị với khách hàng chiến lược theo quý.
Dashboard KPI & Health Score
Bảng điều khiển theo dõi sức khỏe khách hàng, mức độ hài lòng và kết quả thực thi chiến lược.
NỘI DUNG huấn luyện
Module 1: Tổng quan
- Tổng quan KAM: khác biệt giữa bán hàng & quản lý KA.
- Vai trò chiến lược của KAM trong doanh nghiệp.
- Vì sao Key Account vừa là “cơ hội lớn nhất” vừa là “tử huyệt” của doanh nghiệp?
Module 2: Nhận diện & lựa chọn Key Accounts.
- Khái niệm CLV (Customer Lifetime Value) và tầm quan trọng trong lựa chọn KA.
- Tiêu chí lựa chọn KA: doanh thu, lợi nhuận, tiềm năng chiến lược.
- Phân loại khách hàng: Ma trận giá trị – chi phí, Growth vs. Relationship Matrix.
- Xây hồ sơ khách hàng (Customer Profile):
- Customer Relationship Map
- 5 vai trò trong tổ chức khách hàng: Decider, Buyer, User, Influencer, Gatekeeper.
Module 3: Xây dựng Chiến lược KA
- Phân tích tiềm năng & quan hệ: Growth vs. Relationship Matrix để xếp hạng KA.
- Chiến lược 90 ngày:
- Objectives: mục tiêu chiến lược.
- Goals: chỉ tiêu đo lường.
- Strategies: 3–5 Growth Plays
- Measures: KPI & milestone theo quý.
- Stakeholder & Value Map:
- Gắn nhu cầu, KPI, động lực của từng vai trò (CFO quan tâm ROI, User quan tâm trải nghiệm…). trong Customer Relationship Map
- Risk Plan: nhận diện đối thủ, điểm yếu quan hệ, stakeholder chống đối.
- Bài tập: Lập Account Plan 90 ngày + Value Map cho 1 KA thật.
Module 4: Thiết lập Hệ thống & Đội ngũ KAM
- Cấu trúc team KAM và vai trò Key Account Manager.
- Bộ kỹ năng then chốt: giao tiếp, đàm phán, cố vấn, quản trị quan hệ.
- Phân bổ vai trò trong team .
- 4 nhóm tính cách (Lửa/Nước/Khí/Đất):
- Bài tập: Lập danh sách team KA + kế hoạch nâng cao năng lực.
Module 5: Thực thi & Đo lường Hiệu quả
- Triển khai Account Plan & quản lý dịch vụ khách hàng.
- Công cụ đo lường: KPI, Health Score, khảo sát hài lòng, NPS.
- Kênh truyền thông & xử lý khiếu nại.
- Biến Relationship Map thành công cụ “radar” để theo dõi & cập nhật liên tục.
- Output: Dashboard KPI + Relationship Map hoàn chỉnh.
Module 6: Tổng kết & Ứng dụng thực tế
- Account Plan 90 ngày
- Customer Relationship Map hoàn chỉnh cho 1 KA thật.
Ghi chú: 100% thực hành trên khách hàng thật của học viên.
Học viên nói gì?
huấn luyện viên
Mr Coach: LÂM BÌNH BẢO
- CEO – B Coaching
- MBA Đại học Công Nghệ Sydney (Úc) và Kỹ Sư Điện Cơ – Đại Học Bách Khoa Kiev (Ucraina).
- Trên 20 năm kinh nghiệm bán hàng và quản lý bán hàng B2B cho tập đoàn đa quốc gia hàng đầu thế giới: ABB, Tetra Pak, Mettler Toledo, ProMinent.
- Trên 15 năm kinh nghiệm giảng dạy và đào tạo kinh doanh: Đại Học Tôn Đức Thắng, Kent International College và các trung tâm khác
- Coach & mentor cho các CEO và manager
CHI PHÍ THAM DỰ
5,000,000 VNĐ
( Chưa bao gồm 8% VAT)
ƯU ĐÃI
4.320.000 đ
Áp dụng khi:
✅ Tham dự nhóm 3 người hoặc là học viên cũ của B Coaching
✅ Chuyển khoản trước 26/10/2025
BAO GỒM
Khóa huấn luyện bán hàng B2B KEY ACCOUNT MANAGEMENT Nâng tầm quan hệ – Bứt phá doanh thu 07 & 08/11/2025 tại Tp. Hồ Chí Minh |
THÔNG TIN CHUYỂN KHOẢN
Tài khoản: Công ty TNHH B Coaching
Số tài khoản: 19891498
Ngân Hàng ACB, Chi nhánh Sài Gòn, TP.HCM
Nội dung chuyển khoản: KAM25, Họ tên, điện thoại
THỜI GIAN
07 & 08/11/2025 tại Tp.HCM
(08:30-17:00)
CÂU HỎI THƯỜNG GẶP
Khóa học dành cho ai?
- Lãnh đạo doanh nghiệp muốn xây dựng hệ thống KAM
- Giám đốc Marketing và Sales, quản lý cấp cao và cấp trung chịu trách nhiệm quản lý hệ thống KAM
- Các cá nhân đảm nhiệm hoặc sẽ đảm nhiệm vai trỏ Key Account Manager
Có cần kinh nghiệm KAM trước không?
Không. Chương trình được thiết kế từ nền tảng đến nâng cao, học viên sẽ đi từng bước để xây dựng Account Plan & Customer Relationship Map hoàn chỉnh cho chính khách hàng thật của mình.
Nếu bận 1 buổi thì sao?
Bạn hoàn toàn có thể bảo lưu và học lại ở khóa sau nhờ chính sách Học lại trọn đời – đảm bảo không bỏ lỡ bất kỳ nội dung quan trọng nào.
Chính sách hoàn tiền?
Chương trình không áp dụng hoàn tiền. Thay vào đó, bạn được hỗ trợ bảo lưu và học lại trọn đời ở bất kỳ khóa tiếp theo, cho đến khi thực sự nắm vững kiến thức và công cụ KAM.
Chương trình học lại trọn đời là gì?
Học viên được quyền học lại trọn đời bất kỳ khóa huấn luyện KAM nào trong tương lai.
Chỉ cần đóng một khoản phí hành chính nhỏ, bạn có thể tham gia lại để cập nhật kiến thức, thực hành lại công cụ hoặc củng cố nội dung. Đầu tư một lần – nhận giá trị trọn đời.
