Theo bạn thị trường sẽ phân bổ theo cấu trúc như thế nào? B Coaching sẽ chia thị trường ra thành 4 nấc, 4 nấc đó cấu thành Kim Tự Tháp Phân Bổ Thị Trường. Đọc bức thư bên dưới để khám phá ngay các nấc đó là gì nhé.
Dear Mr CEO,
Một trong những yếu tố quan trọng nhất để thành công trong kinh doanh là thấu hiểu thị trường, cách thức thị trường vận hành.
Khi thực hiện các phiên business coaching cho các CEO, các doanh chủ và những người làm marketing, tôi hỏi về cách thức thị trường phân bổ như thế nào thì phần lớn nhận được những cái lắc đầu hoặc nhún vai như là câu trả lời!
Không hiểu rõ quy tắc vận hành của thị trường thì xác suất thành công trong kinh doanh sẽ như thế nào?
4 Thành phần trong kim tự tháp
Bất kỳ thị trường nào trong bất kỳ thời điểm nào cũng phân bổ thành 4 thành phần như trong cấu trúc kim tự tháp.
- Phần đỉnh kim tự tháp là 3% người ở “CHẾ ĐỘ MUA NGAY” hay là “HOT LEADS – CƠ HỘI NÓNG”.
- Phần trên cao, ngay dưới đỉnh 3% là 17% những người thu thập thông tin để ra quyết định mua trong thời gian sắp tới (WARM LEADS – CƠ HỘI ẤM)
- Phần ở giữa là 30% những người nhận biết mình có nhu cầu nhưng không mua trong thời gian trung hạn. Họ sẽ mua trong dài hạn (COLD LEADS – CƠ HỘI LẠNH).
- Phần đáy kim tự tháp là 50% còn lại, đó là những người hoàn toàn không có nhu cầu, thậm chí nếu cho không họ cũng không màng.
Theo lẽ tự nhiên, các quảng cáo và bán hàng nhắm vào 3% HOT LEADS vì các công ty tin rằng nguồn tiền sẽ đổ vào túi từ nhóm HOT LEADS này. Điều này không có gì sai nhưng lại có 1 vấn đề lớn. Vấn đề lớn ở đây là tất cả các công ty đều nhắm vào 3% này và “dội bom” các thông điệp quảng cáo bán hàng. Và cuộc chiến cạnh tranh trong nhóm này trở nên vô cùng khốc liệt, mỗi một công ty chỉ dành được 1 phần rất nhỏ trong miếng bánh 3% này.
Trong khi đó thị trường lớn hơn nằm ở 47% khác. Đó là 17% WARM LEADS và 30% COLD LEADS. Thông thường các công ty thường bỏ qua 2 nhóm này do cho rằng không mang lại hiệu quả ngay, đầu tư vào nhóm này tốn thời gian, công sức, tiền bạc.
Câu hỏi đặt ra là làm thế nào để giải bài toán cạnh tranh trong nhóm 3% HOT LEADS và bài toán hiệu quả cho nhóm 47%.
Mr. CEO, để thành công bạn không thể dội bom quảng cáo bán hàng như hàng chục, hàng trăm đối thủ khác. Đơn giản là vì 3% HOT LEADS đã quá ngán ngẩm và bối rối với những thông điệp chèo kéo bán hàng na ná tương tự như nhau. Ngoài ra 47% còn lại cũng không thèm quan tâm đến thông điệp như thế. Tóm lại, bạn chỉ phí công sức và tiền của. Đó là lý do các quảng cáo trên Google, FB và các kênh khác ngày càng kém hiệu quả và chi phí trở nên vô cùng đắt đỏ!
Giải pháp là thay vì dội bom từ trên xuống thì xây từ dưới lên trong kim tự tháp phân bổ thị trường. Bạn phải kéo 47% khách hàng từ dưới lên bằng cách mang đến cho họ những đề xuất có giá trị. Lúc ấy nhóm 3% Hot Leads cũng sẽ bị thu hút và chú ý đến bạn nhiều hơn so với đối thủ cạnh tranh! Một công đôi việc! Một mũi tên bắn trúng 2 con chim!
Với 47% Warm Leads và Cold Leads thì bạn cần phải “giáo dục” họ! Khi họ không hiểu, không được biết thì họ phân vân và họ sẽ không mua. Biết càng nhiều, hiểu càng nhiều thì khả năng mua càng cao! Điều thú vị là khi bạn “giáo dục” nhóm khách hàng này thì bạn đã định vị trong tâm trí họ như là một “chuyên gia” là người có thể giải quyết vấn đề của họ, có thể đáp ứng nhu cầu của họ thì khi họ có nhu cầu mua bạn sẽ trở thành lựa chọn đầu tiên! Điều này đúng với kể cả nhóm 3% Hot Leads.
Giải bài toán cạnh tranh
Để giải bài toán cạnh tranh và hiệu quả, có 4 điều bạn cần phải làm
- Thấu hiểu rõ khách hàng, Hiểu nhu cầu, lo lắng, mong muốn của họ
- “Giáo dục” khách hàng tiềm năng. Giúp cho họ biết cách thức giải quyết vần đề của họ, cách thức mà nhu cầu của họ được đáp ứng như thế nào.
- Định vị thương hiệu của bạn như là một lựa chọn hàng đầu
- Đưa ra những đề xuất hấp dẫn để thúc đẩy nhu cầu của khách hàng.
Khi ấy bạn không chỉ thu hút mối quan tâm của 3% hot leads mà sẽ có cơ hội dịch chuyển 47% còn lại lên nấc thang mới trong kim tự tháp phân bổ thị trường và nấc thang mới thành công của bạn!
Đó chính là công thức trong mô hình kinh doanh được xây dựng thành Hệ Thống Kinh Doanh Bằng Giá Trị (Value Based Business System – VBBS)
Trong các bức thư kế tiếp tôi sẽ “bật mí” cho bạn biết cách xây dựng Hệ Thống Kinh Doanh Bằng Giá Trị với mô hình kinh doanh, chiến lược kinh doanh tương ứng.
Chúc bạn thành công và hẹn gặp lại bạn trong thư sau!
SG 18/11/2020
Mr Coach
