Rất nhiều CEO, Giám đốc kinh doanh mang trong mình một niềm tin mãnh liệt: muốn tăng doanh thu nhanh, chỉ cần săn bằng được 1–2 “ngôi sao” bán hàng về gánh team. Nhưng khi doanh thu phụ thuộc vào nhân viên giỏi, doanh nghiệp đang đặt cược vào may rủi. Bài viết này chỉ ra vì sao niềm tin đó nguy hiểm, và cách thoát khỏi sự phụ thuộc bằng Công thức 3T.
Mục lục
Rủi ro khi doanh thu phụ thuộc vào nhân viên giỏi
Thế nhưng, thực tế phũ phàng hơn thế:
- Ngôi sao về đòi hỏi đặc quyền cao, không tuân thủ quy định, chỉ muốn làm theo ý mình.
- Thành tích của họ ở công ty cũ phụ thuộc vào thương hiệu và nguồn lực cũ, sang môi trường mới thì “tịt ngòi”.
- Tệ hơn, cả doanh nghiệp bị biến thành con tin: “Ngôi sao” vui thì số về, “ngôi sao” hờn dỗi đòi đi là doanh số cả quý sập hoàn toàn.
Điểm chung của cả ba rủi ro này là quyền kiểm soát doanh thu không còn nằm trong tay doanh nghiệp. Khi kết quả bán hàng dựa vào cảm hứng và sự gắn bó của một vài cá nhân, bạn khó dự báo được doanh số và càng khó chủ động tăng trưởng.
Doanh thu là bài toán tài năng hay bài toán hệ thống?
Doanh thu là bài toán hệ thống. Sự thật phũ phàng trong quản trị bán hàng: doanh thu chưa bao giờ là bài toán tài năng cá nhân mà là bài toán hệ thống.
Một ngôi sao xuất chúng đặt vào một hệ thống chắp vá, không có quy trình rõ ràng cũng sẽ nhanh chóng kiệt sức hoặc tạo ra kết quả thất thường.
Ngược lại, những nhân sự bình thường khi được đặt vào một cỗ máy bán hàng bài bản sẽ liên tục mang lại kết quả vượt trội.
Nói cách khác, thay vì đi tìm thêm người giỏi, câu hỏi đúng là: doanh nghiệp đã có một cỗ máy đủ tốt để biến người bình thường thành người bán được hàng hay chưa?
Công thức 3T: cỗ máy bán hàng không phụ thuộc cá nhân
Cỗ máy đó được xây dựng dựa trên Công thức 3T chuẩn mực:
#1 THIẾT KẾ
Không để nhân viên bán hàng bằng cảm tính. Mọi thứ phải được chuẩn hóa từ cơ cấu tổ chức, quy trình bán hàng 3C chiết xuất từ thực tế, khung năng lực ASK cho đến bộ vũ khí Sales Toolkits hỗ trợ thực chiến.
Khi phần thiết kế đã rõ ràng, một nhân viên mới không cần là ngôi sao vẫn biết mình phải làm gì, nói gì và dùng công cụ nào ở từng bước.
#2 TRIỂN KHAI
Xóa bỏ tình trạng “đoán mò doanh số” hay họp hành lan man. Bộ máy vận hành dựa trên mục tiêu SMART, phân bổ Quota khoa học, giám sát chặt chẽ bộ chỉ số HCC (Hoạt động, Chất lượng, Chuyển đổi) cùng nhịp điệu báo cáo ROAD tinh gọn.
Nhờ vậy, nhà quản lý nhìn thấy vấn đề sớm qua các chỉ số, thay vì chỉ biết khi doanh số cuối tháng đã hụt.
#3 TÔI LUYỆN
Không trông chờ vào may mắn khi tuyển dụng. Doanh nghiệp sở hữu lộ trình đào tạo 90 ngày cho nhân viên mới, áp dụng kỹ thuật kèm cặp GROW và cơ chế đãi ngộ minh bạch để biến sales thành những chiến binh thực thụ.
Đây là phần giúp doanh nghiệp tự tạo ra người giỏi từ bên trong, thay vì phải đi săn người giỏi từ bên ngoài.
Tài sản vô giá của doanh nghiệp là một Winning Sales System
Doanh nghiệp của bạn sẽ mãi là một ván cược may rủi nếu doanh thu còn phụ thuộc vào một vài cá nhân.
Tài sản vô giá của một tổ chức không nằm ở các “ngôi sao”, người có thể rời đi bất cứ lúc nào, mà nằm ở một Winning Sales System: cỗ máy bán hàng vận hành hiệu quả và nhân bản được.
Ghi nhớ: Đừng nỗ lực đi sửa con người khi cái khung vận hành đang hỏng. Hãy xây dựng hệ thống trước!
Nếu bạn muốn thoát khỏi cảnh doanh thu phụ thuộc vào nhân viên giỏi, toàn bộ Công thức 3T được hướng dẫn chi tiết trong chương trình huấn luyện Quản Trị Bán Hàng Thực Chiến của B Coaching, giúp CEO và quản lý sales tự thiết kế, triển khai và tôi luyện đội ngũ cho chính doanh nghiệp mình.
