Sự thật mất lòng: Đứa con tinh thần mà bạn đang ngày đêm gọt giũa, tối ưu từng tính năng… tự nó không sinh ra một đồng doanh thu nào. Khách hàng không mua sản phẩm chỉ vì nó đẹp hay hiện đại, mà họ quyết định rút ví dựa trên “Job to be done” (việc cần làm) của chính họ. Nếu sản phẩm của bạn không giúp họ hoàn thành được “việc cần làm” đó, nó thực chất không có giá trị gì cả.
Mục lục
Bản Chất Của Thuyết “Job To Be Done” Trong Kinh Doanh
Bản chất của việc mua bán là gì? Khách hàng không mua sản phẩm hay dịch vụ, mà họ mua một kết quả mà họ kỳ vọng. Họ đang “thuê” sản phẩm của bạn để làm một việc nào đó trong cuộc sống.
Mọi giá trị thương mại đều được định giá bằng “Job to be done” của khách hàng. Nhu cầu mua sắm không xuất phát từ những chỉ số nhân khẩu học, mà xuất phát từ vấn đề họ cần giải quyết mỗi ngày.
Lờ Đi “Job To Be Done” Của Khách Hàng – Sai Lầm Tử Huyệt
Sai lầm đầu tiên là quá tập trung vào sản phẩm của chính mình. Chúng ta dùng sản phẩm của mình để phân tích khách hàng, thay vì dùng chính góc nhìn của khách hàng.
Bạn vung tiền chạy quảng cáo, thao thao bất tuyệt về thông số kỹ thuật, thiết kế bao bì, hay quy trình sản xuất hoành tráng. Nhưng bạn quên mất người rút ví trả tiền đang cần gì.
Bài Học “Chiếc Ghế Trống” Và Sự Tồn Tại Vĩnh Cửu Của Job To Be Done
Hãy nhìn vào cách một đế chế tỷ đô đập tan sự tự mãn nội bộ. Trong các cuộc họp, họ luôn để một chiếc ghế trống, gọi là “chiếc ghế khách hàng”. Trên ghế đó đặt một tấm bảng ghi “Customer”. Chiếc ghế trống này giúp mọi người luôn hình dung rằng khách hàng đang ngồi cùng trong cuộc họp. Mọi quyết định đưa ra đều phải dựa trên việc thỏa mãn việc cần làm của họ.
Chiếc ghế vô hình ấy chính là một tấm gương soi chiếu sự kiêu ngạo của doanh nghiệp. Nếu người ngồi trên chiếc ghế đó không thấy vấn đề của họ được giải quyết, thì mọi tính năng của bạn chỉ là vô nghĩa.
Đừng quên, “Job to be done” tồn tại mãi mãi, trong khi sản phẩm luôn thay đổi. Hôm nay họ dùng sản phẩm của bạn, ngày mai họ hoàn toàn có thể “thuê” một công cụ khác giải quyết công việc đó tốt hơn.
Bí Quyết Ứng Dụng: Tạm Quên Sản Phẩm Của Mình Đi
Đã đến lúc cất cái tôi của những người làm sản phẩm xuống. Khi phân tích khách hàng, các bạn cần tách sản phẩm ra khỏi đầu mình, đặt mình hoàn toàn vào vị trí của khách hàng, và tự hỏi:
- Họ cần làm gì?
Họ đang thực hiện “Job to be done” nào?
Họ gặp nỗi đau gì trong quá trình đó, và họ đang tìm kiếm điều gì?
Đừng bán thứ bạn có. Hãy bán kết quả mà chiếc ghế trống kia khao khát.
Xem thêm các bài viết về bán hàng tại đây:
Lừa Đảo Sở Hữu Kỳ Nghỉ: Tại Sao Người Già Sập Bẫy?
Quy Luật 20/80: Đi Tìm “Thượng Đế” Đích Thực
