Bạn có thể đã nghe hoặc chưa nghe về PopMart nhưng công ty này đã giúp người sáng lập Wang Ning kiếm được tỷ đô la đầu tiên ở tuổi 33.
PopMart kinh doanh gì và phía sau sự thành công ấy là gì?
PopMart là thương hiệu hàng đầu thế giới trong lĩnh vực đồ chơi nghệ thuật. Wang Ning, nhà sáng lập, đã khởi nghiệp với một cửa hàng nhỏ bán các món đồ chơi và đồ lưu niệm tại Trung Quốc.
Cũng như nhiều công ty khởi nghiệp khác, Wang Ning loay hoay, chật vật với công cuộc kinh doanh của mình cho đến khi khám phá 1 mô hình kinh doanh đột phá. Wang Ning nhận thấy tiềm năng to lớn của thị trường đồ chơi nghệ thuật khi mà văn hóa sưu tầm đang trở thành một trào lưu mạnh mẽ trong giới trẻ và những người yêu nghệ thuật. Từ đó Wang Ning xây dựng một mô hình kinh doanh đồ chơi là những tác phẩm nghệ thuật thu nhỏ (art toys) với các hộp mù (blind boxes) – nơi khách hàng không biết mình sẽ nhận được món quà nào cho đến khi mở hộp – tạo ra sự phấn khích và kích thích sự tò mò của người mua.
Một trong những cột mốc quan trọng trong lịch sử của PopMart là vào năm 2016 khi công ty ra mắt bộ sưu tập “Molly”. Bộ sưu tập này nhanh chóng trở thành một cơn sốt với hàng triệu hộp mù được bán ra chỉ trong vài tuần đầu tiên. Doanh thu của PopMart tăng vọt và từ đó phát triển mạnh mẽ.
Có rất nhiều bài viết phân tích thành công của PopMart nhưng thật thiếu sót nếu chúng ta không nhìn vào yếu tố cốt lõi của tất cả những thành công đó: Mô Hình Kinh Doanh.
Hãy thử phân tích và đánh giá mô hình kinh doanh của PopMart với các thành tố trong Winning Business Model để khám phá những bí mật ẩn giấu đằng sau sự thành công của thương hiệu này.
Mục lục
Phân tích Mô hình kinh doanh của PopMart
1. Khách hàng mục tiêu
Khách hàng mục tiêu của PopMart là giới trẻ từ 15 đến 35 tuổi, những người có sở thích sưu tầm, yêu thích nghệ thuật và muốn tìm kiếm những món đồ trang trí độc đáo, có giá trị nghệ thuật. Jobs To Be Done (JTBD) của họ bao gồm:
– JTBD chức năng: Sưu tầm những món đồ độc đáo và hiếm có.
– JTBD cảm xúc: Tìm kiếm sự bất ngờ và niềm vui trong quá trình mua sắm.
– JTBD ý nghĩa: Thể hiện phong cách cá nhân và gu thẩm mỹ thông qua các món đồ trang trí.
– JTBD xã hội: Tham gia vào cộng đồng sưu tầm và chia sẻ niềm đam mê với những người cùng sở thích.
2. Giải pháp giá trị
Giải pháp giá trị của PopMart tập trung vào việc giúp cho khách hàng mục tiêu hoàn thành các JTBD của họ.
PopMart cung cấp các sản phẩm đồ chơi nhưng không phải là để chơi mà là để trưng bày như những tác phẩm nghệ thuật (thực tế chúng được gọi là đồ chơi nghệ thuật). Tuy chúng có có thiết kế độc đáo, đẹp nhưng điều đó chưa đủ để giúp PopMart tạo ra giá trị đặc biệt và hấp dẫn.
Như tất cả các loại đồ chơi, chúng được đựng trong hộp. Tuy nhiên những hộp này hơi đặc biệt, được gọi là ‘hộp mù’. Mỗi khi khách hàng mua một trong những hộp mù này để lấy đồ chơi, họ có cơ hội được một đồ chơi nghệ thuật “bí mật hiếm có” với tỷ lệ là 1 trên 144 hộp.
Điều này khiến mọi người phát cuồng. Mỗi khi một loạt đồ chơi mới ra mắt, chúng được bán hết trong vài giờ. Hàng triệu chiếc hộp được bán mỗi tháng với yếu tố bất ngờ từ các hộp mù.
Như vậy mỗi sản phẩm không chỉ là một món đồ chơi mà còn là một tác phẩm nghệ thuật có thể trưng bày, mang lại niềm vui và sự thỏa mãn cho người sưu tầm. Ngoài ra, sự khan hiếm của các mẫu hiếm và đặc biệt đã tạo ra giá trị vượt trội cho người mua.
Như vậy thay vì chỉ nhắm vào JTBD chức năng như nhiều thương hiệu đồ chơi khác, PopMart tập trung vào việc giải quyết các JTBD cảm xúc, ý nghĩa và xã hội cho khách hàng, từ đó tạo nên 1 giá trị khác biệt, độc đáo và vượt trội cho khách hàng. Đó chính là 1 trong những bí mật thành công của thương hiệu này.
3. Sản phẩm
Thấu hiểu rõ ràng sản phẩm chỉ là phương tiện để khách hàng thoả mãn nhu cầu của họ, để họ hoàn thành JTBD, PopMart cung cấp các bộ sưu tập đồ chơi nghệ thuật đa dạng với nhiều chủ đề và phong cách khác nhau, từ các nhân vật hoạt hình, truyện tranh đến các thiết kế trừu tượng. Các sản phẩm này được đóng gói trong các hộp mù, với mỗi hộp chứa một món đồ ngẫu nhiên từ bộ sưu tập. Điều này tạo ra sự phấn khích và yếu tố bất ngờ, thúc đẩy người mua tiếp tục mua để thu thập đủ bộ hoặc săn tìm các mẫu hiếm.
4. Hành trình quản trị khách hàng
– Thu hút: PopMart sử dụng các chiến dịch tiếp thị sáng tạo trên mạng xã hội, tổ chức các sự kiện ra mắt sản phẩm và hợp tác với các nghệ sĩ nổi tiếng để thu hút sự chú ý. Các video “unboxing” (mở hộp) trên YouTube và các nền tảng khác cũng giúp lan tỏa sự phấn khích và kích thích nhu cầu mua hàng.
– Bán hàng: Sản phẩm được bán thông qua các cửa hàng vật lý, trang web chính thức và các nền tảng thương mại điện tử lớn như Tmall, JD.com. Hệ thống bán hàng trực tuyến cho phép khách hàng dễ dàng tiếp cận và mua sắm sản phẩm.
– Xây dựng lòng trung thành: PopMart thường xuyên ra mắt các bộ sưu tập mới và tổ chức các chương trình khuyến mãi dành riêng cho khách hàng thân thiết. Họ cũng tạo ra các sự kiện giao lưu, giúp khách hàng cảm thấy mình là một phần của cộng đồng sưu tầm.
– Biến khách hàng thành nhà truyền giáo: Khách hàng hài lòng không chỉ quay lại mua hàng mà còn giới thiệu PopMart cho bạn bè, người thân. Các hoạt động chia sẻ trên mạng xã hội về các món đồ sưu tầm được khách hàng yêu thích, giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút khách hàng mới.
5. Các hoạt động tạo giá trị
Các hoạt động tạo giá trị đóng vai trò cốt lõi trong mô hình kinh doanh. Chúng biến những lời hứa (promise) về giá trị mà doanh nghiệp cung cấp cho khách hàng thành hiện thực. Với PopMart các hoạt động tạo giá trị bao gồm
– Thiết kế và sản xuất: Đội ngũ thiết kế của PopMart làm việc chặt chẽ với các nghệ sĩ để tạo ra các mẫu đồ chơi nghệ thuật độc đáo và thu hút.
– Tiếp thị và quảng bá: PopMart đầu tư mạnh vào các chiến dịch tiếp thị trên mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến và các sự kiện ra mắt sản phẩm.
– Phân phối và bán lẻ: PopMart sử dụng hệ thống phân phối hiệu quả, bao gồm cả kênh trực tuyến và cửa hàng vật lý, để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.
6. Các năng lực lõi
Thấu hiểu những năng lực lõi trong mô hình kinh doanh giúp doanh nghiệp tập trung và phát triển để biến chúng thành năng lực cạnh tranh. Với PopMart chúng bao gồm 3 năng lực chính như sau
– Thiết kế sáng tạo: Khả năng tạo ra các mẫu đồ chơi nghệ thuật độc đáo và thu hút.
– Tiếp thị kỹ thuật số: Kỹ năng tiếp thị và quảng bá trên các nền tảng số để thu hút và giữ chân khách hàng.
– Quản lý chuỗi cung ứng: Khả năng sản xuất và phân phối sản phẩm một cách hiệu quả và kịp thời.
7. Mô hình lợi nhuận
PopMart thu lợi nhuận chủ yếu từ việc bán các hộp mù với giá cao hơn nhiều so với chi phí sản xuất. Các sản phẩm có giá bán lẻ trung bình khoảng 15 USD, trong khi chi phí sản xuất chỉ dưới 5 USD. Ngoài ra, các sản phẩm hiếm và đặc biệt có thể được bán với giá cao hơn nhiều, tạo ra biên lợi nhuận lớn.
8. Cơ cấu chi phí
– Chi phí sản xuất: Bao gồm chi phí nguyên vật liệu, lao động và sản xuất.
– Chi phí tiếp thị và quảng cáo: Bao gồm chi phí cho các chiến dịch tiếp thị trực tuyến và ngoại tuyến, sự kiện ra mắt sản phẩm, và các hoạt động quảng bá khác.
– Chi phí phân phối: Bao gồm chi phí vận chuyển và logistics để đưa sản phẩm đến các cửa hàng và tay người tiêu dùng.
9. Cơ chế giá
PopMart chủ yếu sử dụng hai cơ chế giá: định giá theo tâm lý và định giá phân biệt. Sự chênh lệch đáng kể giữa giá Lomo được PopMart giới thiệu và giá Lomo tiêu chuẩn là ví dụ chính về định giá phân biệt. PopMart tiếp cận thị trường mục tiêu hiệu quả hơn bằng cách chọn mức giá mà hầu hết người mua có thể chi trả. Sự khác biệt trong định giá tâm lý được phản ánh ở chỗ giá của các mẫu ẩn và các mẫu cố định là như nhau, giá trung bình là 59 nhân dân tệ, trong khi các mẫu ẩn có giá trị sản phẩm cao hơn. PopMart tận dụng tâm lý đánh bạc của người tiêu dùng để kích thích họ mua đi mua lại.
10. Dòng doanh thu
Dòng doanh thu chính của PopMart đến từ việc bán các hộp mù và đồ chơi nghệ thuật. Ngoài ra, PopMart còn có thể thu thêm doanh thu từ các hoạt động hợp tác với nghệ sĩ, bán các sản phẩm phiên bản giới hạn, và các sự kiện đặc biệt.
Thật ra bí quyết thành công của PopMart là lấy ý tưởng từ một lĩnh vực khác (thẻ trao đổi) và áp dụng vào lĩnh vực đồ chơi nghệ thuật để tạo ra một mô hình kinh doanh độc đáo và hấp dẫn. Nghiên cứu của Đại học St. Gallen cho thấy 90% các mô hình kinh doanh sáng tạo chỉ đơn thuần là kết hợp những ý tưởng từ các ngành khác. PopMart là minh chứng rõ ràng cho việc áp dụng thành công chiến lược này, giúp họ trở thành một trong những công ty dẫn đầu trong ngành công nghiệp đồ chơi nghệ thuật.
Sau đây là 6 bài học đáng giá từ mô hình kinh doanh của PopMart
6 bài học từ mô hình kinh doanh của PopMart
1. Yếu tố bất ngờ và sự khan hiếm: Yếu tố bất ngờ của hộp mù và sự khan hiếm (tỷ lệ 1/144) đã tạo ra sự phấn khích và mong đợi cho khách hàng, thúc đẩy họ mua nhiều hơn để có được các mẫu hiếm và hoàn thành bộ sưu tập của mình.
2. Ứng dụng ý tưởng từ lĩnh vực khác: PopMart đã lấy ý tưởng từ thẻ trao đổi (trading cards) và áp dụng vào lĩnh vực đồ chơi nghệ thuật, chứng minh rằng việc kết hợp các ý tưởng từ các ngành khác nhau có thể tạo ra mô hình kinh doanh sáng tạo và thành công.
3. Đầu tư vào thiết kế và chất lượng: Các sản phẩm của PopMart không chỉ là đồ chơi mà còn là những tác phẩm nghệ thuật thu nhỏ, với thiết kế tinh xảo và chất lượng cao, tạo ra giá trị gia tăng và thu hút người sưu tầm.
4. Các hoạt động digital marketing hiệu quả: PopMart đã tận dụng các nền tảng mạng xã hội và digital marketing để xây dựng cộng đồng người hâm mộ và thu hút khách hàng mới, chứng minh tầm quan trọng của việc sử dụng các công cụ kỹ thuật số trong chiến lược tiếp thị hiện đại.
5. Tạo ra cộng đồng người dùng trung thành: PopMart đã xây dựng được một cộng đồng người sưu tầm đam mê và trung thành, giúp lan tỏa thương hiệu và thu hút thêm nhiều khách hàng mới thông qua sự giới thiệu và chia sẻ từ người dùng hiện tại.
6. Định vị giá hợp lý và tạo ra giá trị cảm nhận cao: Bằng cách định vị sản phẩm ở phân khúc giá trung bình cao và tạo ra các mẫu hiếm, PopMart đã làm tăng giá trị cảm nhận của sản phẩm, khiến khách hàng sẵn sàng trả giá cao hơn.
Và sau đây là 2 câu hỏi gợi ý mà bạn có thể áp dụng ngay
Thứ nhất, có ý tưởng nào ở các thị trường khác mà bạn có thể áp dụng vào lĩnh vực của mình không?
Thứ hai, làm thế nào bạn có thể thêm yếu tố bất ngờ vào mô hình kinh doanh của mình?
Chúc bạn thành công
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
#WinningBusinessModel
