Sales Negotiation Canvas – Chiến Lược Đàm Phán trên 1 Trang Giấy!

Sales Negotiation Canvas là công cụ giúp Sales xây dựng toàn bộ chiến lược đàm phán trên chỉ một trang giấy. Thay vì bước vào phòng họp với bảng giá và hy vọng khách hàng sẽ “dễ chịu”, Sales Negotiation Canvas giúp bạn xác định rõ mục tiêu, giới hạn, quyền lực đàm phán và chiến lược ứng phó trước mọi tình huống.

Hầu hết nhân viên kinh doanh bước vào phòng đàm phán với một hy vọng rất mong manh: khách hàng sẽ “dễ chịu”, “biết điều” và không ép giá quá nhiều.

Nhưng thực tế hoàn toàn ngược lại.

Đối diện bạn thường là Phòng Thu Mua (Procurement) – những người được đào tạo bài bản để bảo vệ lợi ích doanh nghiệp và giảm chi phí đến mức thấp nhất. Công việc của họ là tạo ra những sức ép khiến người bán phải nhượng bộ.

Trong khi đó, phần lớn Sales lại bước vào cuộc đàm phán mà không có chiến lược đàm phán rõ ràng. Họ phản ứng theo cảm tính, xử lý theo kinh nghiệm và hy vọng mọi việc sẽ diễn ra thuận lợi.

Đó là lý do rất nhiều cuộc đàm phán kết thúc bằng việc Sales tự giảm giá trước khi khách hàng kịp gây áp lực.

Sales Negotiation Canvas là gì?

Sales Negotiation Canvas là công cụ giúp bạn xây dựng chiến lược đàm phán bán hàng trên chỉ một trang giấy.

Thay vì để toàn bộ kế hoạch nằm mơ hồ trong đầu, Canvas giúp bạn hệ thống hóa mọi thứ trước khi bước vào phòng họp:

• Mục tiêu
• Giới hạn đàm phán
• Quyền lực thương lượng
• Chiến lược ứng phó
• Kế hoạch xử lý phản đối
• Bài học sau mỗi deal

Một trang giấy. Bốn giai đoạn. Toàn bộ chiến lược đàm phán được nhìn thấy ngay trước mắt.

Giai đoạn 1 – Chuẩn Bị Chiến Lược Trước Khi Đàm Phán

Sai lầm lớn nhất của nhiều Sales là chỉ mang theo bảng giá và hy vọng.

Trong khi điều quan trọng nhất lại là chuẩn bị trước:

• Mức giá mục tiêu
• Giới hạn cuối cùng có thể chấp nhận
• BATNA (phương án thay thế)
• Quyền lực đàm phán
• Điểm mạnh của doanh nghiệp
• Những giá trị không thể đánh đổi

Chỉ cần hoàn thành phần đầu tiên của Sales Negotiation Canvas, bạn sẽ biết chính xác mình đang nắm lợi thế gì trước khi khách hàng bắt đầu gây sức ép.

Giai đoạn 2A – Đọc Vị Đối Thủ Trước Khi Ra Đòn

Không phải khách hàng nào cũng mặc cả vì cùng một lý do.

Có người thực sự quan tâm đến giá.

Có người cần sự an toàn.

Có người chỉ muốn kiểm tra giới hạn của bạn.

Cũng có người đơn giản đang sử dụng các kỹ thuật đàm phán để khiến bạn tự nhượng bộ.

Sales Negotiation Canvas giúp bạn phân tích:

• Kiểu người mua
• Vị thế của khách hàng
• Mức độ đầu tư của họ vào deal
• Đòn bẩy họ đang sở hữu
• Lợi thế bạn đang nắm

Khi biết đối thủ đang chơi “quân bài” nào, bạn sẽ không còn trả lời theo cảm tính mà phản ứng đúng vào điểm yếu của họ.

Giai đoạn 2B – Thực Chiến Với Khung D.E.A.L

Đây là phần biến Sales Negotiation Canvas từ một tờ giấy ghi chú thành một hệ thống đàm phán thực chiến.

Canvas sử dụng khung D.E.A.L gồm 4 bước:

• Discover – Khám phá nguyên nhân thực sự phía sau phản đối.
• Explain – Giải thích bằng giá trị thay vì giảm giá.
• Align – Đồng thuận về lợi ích giữa hai bên.
• Lock – Khóa cam kết và tiến đến quyết định.

Nhờ đó, bạn luôn có sẵn chiến lược phản ứng trước các tình huống quen thuộc như:

• “Giá cao quá.”
• “Đối thủ đang rẻ hơn.”
• “Cho tôi thêm chiết khấu.”
• “Để tôi trình sếp.”
• “Chúng tôi cần thêm thời gian.”

Thay vì ứng biến dưới áp lực, bạn sẽ bước vào cuộc đàm phán với một kế hoạch rõ ràng.

Giai đoạn 3 – Đánh Giá Sau Đàm Phán

Chốt hợp đồng không phải là điểm kết thúc.

Sau mỗi cuộc đàm phán luôn tồn tại những bài học quan trọng:

• Điều gì đã làm tốt?
• Điều gì khiến bạn mất lợi thế?
• Khách hàng đã sử dụng chiến thuật nào?
• Những yêu cầu nào phát sinh ngoài phạm vi cam kết?
• Lần sau cần chuẩn bị khác đi như thế nào?

Sales Negotiation Canvas giúp mỗi cuộc đàm phán trở thành một tài sản tri thức để bạn liên tục nâng cấp năng lực của mình.

Vì Sao Sales Negotiation Canvas Chỉ Có Một Trang Giấy?

Không phải vì đàm phán đơn giản.

Mà bởi một chiến lược tốt luôn có thể được trình bày đủ rõ ràng để sử dụng ngay trong phòng họp.

Nếu chiến lược chỉ tồn tại trong đầu, bạn sẽ rất khó giữ được sự tỉnh táo khi áp lực xuất hiện.

Ngược lại, khi mọi thứ đã được viết ra trước mắt, bạn sẽ tự tin hơn, kiểm soát tốt hơn và giảm đáng kể nguy cơ nhượng bộ không cần thiết.

Download Sales Negotiation Canvas Miễn Phí

Nếu bạn thường xuyên phải thương lượng về giá, chiết khấu hoặc điều khoản hợp đồng, Sales Negotiation Canvas sẽ giúp bạn chuẩn bị chiến lược đàm phán một cách bài bản trước mỗi cuộc gặp.

Hãy tải ngay tài liệu Sales Negotiation Canvas – Chiến Lược Đàm Phán Trên 1 Trang Giấy và áp dụng cho mọi cuộc đàm phán sắp tới để bước vào phòng họp với một kế hoạch rõ ràng, thay vì chỉ mang theo bảng giá và hy vọng.