Khái niệm kinh doanh theo giá trị chắc hẳn không còn xa lạ gì đối với các giám đốc, nhà quản lý. Tuy nhiên, làm thế nào để xây dựng được một hệ thống kinh doanh theo giá trị thì ít người có thể hiểu một cách chính xác, hãy đọc bước thư bên dưới để tìm cho mình một phương pháp phù hợp trong hành trình Kinh doanh theo giá trị.
Dear Mr CEO!
Điều rất dễ nhận thấy là việc kinh doanh của đại đa số doanh nghiệp giống như đi tàu lượn siêu tốc (rollercoaster). Lúc thì doanh số cao ngất ngưởng, nhưng chỉ sau một thời gian ngắn thì doanh số lại tụt xuống đáy sâu. Cứ thế mà lặp đi lặp lại! Bạn có như thế không? Là Business Coach tôi thấy rất rõ những điều này trong các khách hàng của mình.
Nếu bạn đã tham gia trò chơi này thì hẳn bạn biết được cảm giác của mình. Những chiếc tàu này lên thật cao rồi rớt xuống liên tục làm hành khách lên ruột, thót tim, la hét hãi hùng.
Tương tự như trong kinh doanh. Lúc doanh số cao thì mọi người vui vẻ, phấn khởi, sung sướng. Khi doanh số thấp, khách hàng ít ỏi vắng như chùa bà Đanh thì áp lực cơm áo gạo tiền đè nặng, tinh thần đi xuống, bị stress, bực bội, cáu bẵn và làm việc không hiệu quả. Lúc ấy bạn cố gắng làm việc chăm chỉ hơn, làm việc nhiều hơn. Nhưng về bản chất thì bạn vẫn làm như cũ. Tuy vậy bạn lại mong muốn có kết quả tốt hơn. Mà như nhà bác học thiên tài Albert Einstein nói “Điên có nghĩa là lặp đi lặp lại những điều như cũ mà mong có kết quả khác”.
Điều cốt lõi để có kết quả kinh doanh tốt hơn, để phát triển bền vững hơn, để không phải lên ruột thót tim như đi tàu lượn siêu tốc là phải đột phá trong kinh doanh hay là kinh doanh theo giá trị.
Làm thế nào để đột phá trong kinh doanh?
Đột phá trong kinh doanh bắt đầu bằng tư duy đột phá.
Trong bài viết “Kim Tự Tháp Phân Bổ Thị Trường” tôi đã đề cập đến cách thị trường phân bổ theo 4 tầng:
- 3% cơ hội kinh doanh nóng (hot leads)
- 17% cơ hội ấm (warm leads)
- 30% cơ hội lạnh (cold leads)
- 50% không bao giờ (never)
Hãy nhìn vào tầng 3% nhỏ ở trên đỉnh kim tự tháp. Đó là 3% những người có nhu cầu và sẵn sàng mua ngay. Đó là chiến địa mà tất cả các công ty đều nhảy vào. Và lẽ dĩ nhiên các công ty đều dội bom với các thông điệp quảng cáo, bán hàng dày đặc vào nhóm 3% này. Điều gì sẽ xảy ra? Nhóm 3% này ngán ngẩm với quá nhiều các thông điệp chèo kéo, kèo nài mua hàng. Họ bối rối, khó chịu, bực dọc, băn khoăn không biết chọn lựa thương hiệu nào.
Bạn sẽ tham gia vào trận chiến dội bom quảng cáo, bán hàng như đại đa số các công ty khác?
Làm cách nào để bạn có thể nổi bật trong mớ hỗn độn của những thông điệp, những thương hiệu na ná như nhau, để có thể thu hút sự chú ý của nhóm khách hàng này?
Ở đây bạn cần phải có tư duy đột phá.
Tư duy đột phá là thay vì tập trung vào nhóm 3% của thị trường, bạn thu hút 50% thị trường bao gồm nhóm 3% hot, 17% warm và 30% cold leads. Nguyên tắc rất đơn giản: nếu bạn thu hút được warm và cold leads thì chắc chắn bạn sẽ thu hút được 3% hot leads.
Làm cách nào để thu hút khách hàng?
Có 1 nguyên tắc quan trọng nhất trong kinh doanh. Đó là “Khách hàng chỉ mua khi họ cho rằng lợi ích họ nhận được cao hơn số tiền họ bỏ ra”.
Nói cách khác, khách hàng luôn đặt lợi ích và chi phí vào một phương trình.
Phương trình đó chính là:
GIÁ TRỊ = LỢI ÍCH – CHI PHÍ
Như vậy bài toán kinh doanh rất đơn giản. Các doanh nghiệp chỉ cần mang đến cho khách hàng nhiều GIÁ TRỊ hơn so với đối thủ cạnh tranh!
Ý tưởng kinh doanh bằng GIÁ TRỊ không mới nhưng tổ chức thực hiện một cách có hệ thống và bài bản là điều không dễ làm.
Việc bạn cần làm là phải xây dựng “Hệ Thống Kinh Doanh bằng Giá Trị” (Value – Based Business System – VBBS)
Có 5 bước để xây dựng VBBS
- Xác lập TƯ DUY kinh doanh theo GIÁ TRỊ và KHÁCH HÀNG. Lấy GIÁ TRỊ và KHÁCH HÀNG làm gốc trong mọi suy nghĩ của doanh nghiệp. Có 4 tư duy kinh doanh theo giá trị và khách hàng. Đó chính là:
- Kinh doanh theo GIÁ TRỊ chứ không phải TRAO ĐỔI
- Giúp khách hàng MUA hơn là cố gắng BÁN
- Giúp khách hàng THÀNH CÔNG
- Tập trung vào giải quyết vấn đề cho khách hàng theo công thức 4P: People – Problem – Process – Products
- Thiết kế MÔ HÌNH kinh doanh theo GIÁ TRỊ. Thấu hiểu khách hàng và xây dựng ĐỀ XUẤT GIÁ TRỊ (Value Propositions) phù hợp với nhu cầu, nỗi đau, lợi ích mong muốn của khách hàng.
- Xây dựng CHIẾN LƯỢC kinh doanh tăng trưởng dựa vào 1 trong 4 tập hợp GIÁ TRỊ:
- Tổng chi phí thấp
- Dẫn đầu về sản phẩm
- Giải pháp toàn diện
- Khóa chặt vào hệ thống
- Làm MARKETING và BÁN HÀNG theo GIÁ TRỊ trong suốt hành trình THU HÚT, NUÔI DƯỠNG và CHUYỂN ĐỔI!
- Áp dụng Mô Hình Vận Hành Doanh Nghiệp để tổ chức hoạt dộng của doanh nghiệp xoay quanh KHÁCH HÀNG.
Lưu ý
Mr CEO, nghe thì thú vị. Tuy nhiên tôi cần phải cảnh báo cho bạn 2 điều:
- Nếu bạn đang hài lòng với công việc kinh doanh của mình, bạn đã quen và chấp nhận trạng thái lên ruột, thót tim thì đừng xây dựng “Hệ Thống Kinh Doanh bằng Giá Trị”,
bởi vì,
- Xây dựng Hệ Thống Kinh Doanh bằng Giá Trị không phải là việc làm ngày một ngày hai. Nếu bạn tìm kiếm một công thức kinh doanh mì ăn liền thì bạn đừng nên phí công phí sức vào việc xây dựng “Hệ Thống Kinh Doanh bằng Giá Trị”. Xây dựng Hệ Thống Kinh Doanh bằng Giá Trị tựa như trồng một rừng cây. Bạn phải gieo hạt, chăm sóc kỹ lưỡng, cẩn thận để đến một ngày nào đó bạn có thể hái thật nhiều quả trĩu nặng và đều đặn. Công sức bỏ qua không ít nhưng quả ngọt thì vô cùng xứng đáng. Chỉ cần bạn biết công thức và thực hiện đều đặn.
>>>Đọc thêm: 4 năng lực quan trọng của một công ty
Mr. CEO, lựa chọn là của bạn!
Tuy nhiên có một điều mà bạn không thể lựa chọn. Đó là thế giới đã, đang và sẽ đổi thay với tốc độ chóng mặt.
Với những thay đổi ấy, chỉ những doanh nghiệp dám đột phá mới có thể tồn tại, phát triển và trường tồn!
Vậy khi nào bạn cần phải đột phá?
Để trả lời câu hỏi ấy, tôi muốn hỏi bạn 1 câu khác:
“Theo bạn khi nào là thời điểm tốt nhất nhất để bắt đầu đột phá?”
Tôi tin rằng bạn có ngay câu trả lời cho mình “Ngay bây giờ. Càng sớm càng tốt”
Bởi vì
“Ngay bây giờ là lúc bạn có nhiều thời gian nhất. Ngay bây giờ là lúc bạn có nhiều cơ hội nhất”
Chúc bạn thành công!
SG 22/11/2020
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
