Đừng để thất bại trong kinh doanh vì mô hình kinh doanh!

Bông hoa lài cắm bãi …. – Đừng để thất bại trong kinh doanh vì mô hình kinh doanh!

Dear Mr. CEO,

Tôi sẽ kể cho bạn nghe về một thất bại trong kinh doanh chỉ vì lựa chọn sai mô hình kinh doanh.

Mục lục

Câu chuyện kinh doanh của BIC
Nguyên nhân thất bại của BIC
Kết luận

Câu chuyện kinh doanh của BIC

Ra đời từ năm 1945, Société Bic SA, hay thường được gọi đơn giản là BIC, là một công ty Pháp nổi tiếng với các sản phẩm tiêu dùng như bật lửa, dao cạo râu, bút và các sản phẩm giấy in.

Năm 1988 BIC tung ra loại nước hoa riêng của mình. Loại nước hoa này có ưu điểm nổi bật: rẽ chỉ bằng 1/2 so với các loại nước hoa khác, nhỏ gọn như chiếc bật lửa dễ mang theo trong ví xách tay, có 4 màu và mùi hương tương ứng cho nam và nữ.

Trước khi tung sản phẩm, BIC đã test thị trường rất kỹ. Các phản hồi đều rất tốt. Sản phẩm chất lượng cao, giá tốt, thương hiệu uy tín, người tiêu dùng sẵn sàng mua. Với mạng lưới phân phối sẵn có rộng khắp toàn cầu, thương hiệu nổi tiếng, sức sáng tạo của đội ngũ thiết kế cùng với đội ngũ marketing xuất sắc và khả năng tài chính mạnh, dường như BIC sẽ rất thành công với sản phẩm nước hoa của mình.

Thế nhưng người tính không bằng trời tính. Trong suốt 3 năm kể từ ngày ra mắt, doanh thu nước hoa vô cùng thấp. Năm 1991, BIC quyết định ngừng kinh doanh sản phẩm nước hoa này.

Nguyên nhân thất bại của BIC

Sự thất bại nằm ở chính mô hình kinh doanh!

Tận dụng mạng lưới phân phối rộng khắp tại các cửa hiệu tạp hóa và bán thuốc lá có sẵn, BIC cho rằng nước hoa sẽ dễ dàng tiếp cận đến người tiêu dùng. Một lọ nước hoa nhỏ cùng kích cỡ và nằm cạnh chiếc bật lửa hẳn rất thuận tiện cho khách hàng! Thế nhưng điều kiện và môi trường tiệm tạp hóa hay quấy thuốc lá hoàn toàn khác với nước hoa. Nước hoa được liên tưởng đến hàng xa xỉ, kích thích khứu giác rất mạnh.

Hãy hình dung mùi và không gian của quầy thuốc lá tương phản như thế nào với nước hoa? Đó là chưa kể cách thức bán nước hoa không thể giống như cách bán thuốc lá hay bật lửa. Hãy hình dung người bán thuốc lá chào bán nước hoa như thế nào?

Đối với người tiêu dùng, nước hoa kết nối mạnh mẽ với cảm xúc. Thế nhưng các ưu điểm mà loại nước hoa của BIC lại gợi liên tưởng nhiều hơn về các sản phẩm tiêu dùng nhanh, sử dụng một lần như chính thương hiệu BIC. Thế mạnh vè thương hiệu của BIC hóa ra không phù hợp!

Tóm lại, BIC đã sai lầm khi chọn kênh phân phối và giải pháp giá trị (Value Proposition) không phù hợp với kỳ vọng của khách hàng. Bông hoa lài đã cắm vào bãi …..!

Mr CEO, đã bao nhiêu lần bạn băn khoăn tự hỏi vì sao sản phẩm tốt, giá rẻ, khách hàng chấp nhận mà vẫn thất bại? Câu trả lời đơn giản nhưng đau đớn đến nao lòng: vì không có tầm nhìn hệ thống về mô hình kinh doanh, nơi mà các thành tố phải được gắn kết chặt chẽ và hỗ trợ với nhau để tạo nên công thức thành công.

BIC là một tập đoàn lớn nhưng vẫn thất bại trong kinh doanh vì mô hình kinh doanh không phù hợp hay nói cách khác đã không cân nhắc thấu đáo mô hình kinh doanh!