Dear Mr B2B Sales!
Năm 2015 Forrester Research, một công ty nghiên cứu thị trường nổi tiếng đã phát hành 1 báo cáo có tựa đề “Cái Chết của Người Bán Hàng B2B”. Báo cáo ấy dự đoán rằng tại Mỹ số lượng người bán hàng B2B sẽ giảm 1 triệu trong 8 năm. Từ 4.5 triệu người năm 2012 còn 3.5 triệu năm 2020.
Trong tương lai, ngày càng nhiều vị trí bán hàng B2B sẽ biến mất, đặc biệt khi công nghệ AI ngày càng phát triển mạnh mẽ. Đó là cái chết được báo trước.
TRIỆU CHỨNG CHẾT LÂM SÀNG:
- Gọi điện chào hàng: 98% cuộc gọi bị từ chối vì bị xem như là quấy rầy khách hàng.
- Chốt sales: 48% người mua thất vọng với cách tiếp cận “hung hăng” “săn đuổi” của người bán hàng.
- Kịch bản bán hàng: 39% người mua thất vọng khi nghe các kịch bản bán hàng quen thuộc.
- Email: 95-98% email không được mở và phần lớn nằm trong thư mục rác. Rất nhiều domain bị chặn vì spam.
- Gần 75% khách hàng B2B cho rằng mua hàng từ website thuận lợi hơn so với mua từ nhân viên sales.
CHẨN ĐOÁN NGUYÊN NHÂN:
Sự xuất hiện của công cụ tìm kiếm (search engine), mạng xã hội và các công nghệ mới như AI, machine learning, big data trong kỷ nguyên 4.0 đã làm thay đổi triệt để cách khách hàng tìm kiếm thông tin, giải pháp và mua hàng mà không cần người bán hàng.
THỦ PHẠM:
ChatGPT, Google, Facebook, LinkedIn, X cùng rất nhiều website thương mại điện tử và mạng xã hội khác.
TÌNH TRẠNG BỆNH:
Bệnh nhân nặng: Những kiểu bán hàng sau đây là bệnh nhân trầm trọng nhất
- Bán hàng kiểu chuyên gia thăm viếng, gọi điện. Khách hàng ngày càng ít thời gian. Các buổi thăm viếng, các cuộc gọi không mang lại giá trị sẽ bị từ chối không thương tiếc.
- Bán hàng theo giá cả. Các trang TMĐT là môi trường tốt nhất để so sánh giá trong tích tắc bằng vài cái click chuột.
- Bán hàng bằng đặc tính sản phẩm: Khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin trên mạng và so sánh.
- Bán hàng kiểu thu ngân: những người luôn hỏi khách hàng khi nào có đơn hàng hoặc năn nỉ khách hàng đặt mua hàng mà không mang lại giá trị cho khách hàng. Bệnh nhân kiểu này chết rất sớm.
- Bán hàng kiểu thợ săn: những người tiếp cận khách hàng hăng hái quá mức, tạo cảm giác săn lùng.
- Bán hàng bằng tiền “lại quả”.
Những bệnh nhân nhẹ:
- Bán hàng theo kiểu tư vấn: khách hàng dễ dàng tìm kiếm thông tin, giải pháp trên mạng.
- Bán hàng theo mối quan hệ: những mối quan hệ không mang giá trị thật sẽ bị thay thế.
CƠ HỘI MIỄN NHIỄM VÀ KHỎE MẠNH
Cùng năm 2015, một công ty nghiên cứu thị trường lớn với sự hỗ trợ của 1 tập đòan công nghệ hàng đầu thế giới đã khảo sát trên 1.220 người có vai trò quyết định mua hàng trên khắp thế giới trong nhiều ngành khác nhau đã đưa ra những kết luận chính như sau:
- Công nghệ vẫn là Vua trong giai đoạn tìm kiếm thông tin ban đầu. 75% người mua hàng dùng internet để tìm kiếm nhà cung cấp. 73% tìm thông tin ngay trong website của nhà cung cấp. 71% sử dụng mạng xã hội và blog để tìm thông tin.
- Tương tác trực tiếp vẫn đóng vai trò quan trọng trong giai đoạn cuối của quá trình mua hàng, 43% dùng để sàng lọc danh sách (shortlist), 60% người khảo sát cho rằng họ cần phải gặp người bán hàng để ra quyết định cuối cùng.
- Lòng tin vẫn là yếu tố quan trọng nhất khi mua hàng. Tuy nhiên 60% người khảo sát cho rằng họ ít khoan dung hơn và giảm sự tin tưởng vào người bán hàng.
Rõ ràng là ngày càng nhiều khách hàng tìm kiếm thông tin trên mạng trước khi liên hệ với nhà cung cấp. Họ sẽ chủ động liên hệ với nhà cung cấp. Họ không thích những người bán hàng quấy rầy họ.
“Khách hàng hiện đại là những người định hướng số, kết nối mạng xã hội và được hỗ trợ bởi các công cụ di động. Người bán hàng hoặc phải thay đổi hoặc bị đào thải”
Do đó người bán hàng cần phải có tư duy, chiến lược bán hàng mới, áp dụng công nghệ số nhằm thay đổi hoạt động bán hàng để thành công trong kỷ nguyên 4.0.
GIẢI PHÁP
Để sống sót và thành công, phải trở thành người bán hàng xuất sắc trong cả môi trường offline và online.
Sau đây là công thức bán hàng O2O: Online to Offine
- Online: Dùng mạng xã hội để xây dựng thương hiệu, tìm kiếm, tương tác, tiếp cận và xây dựng mối quan hệ với khách hàng.
- Offline: Sau đó tiếp xúc trực tiếp với khách hàng trong vai trò chuyên gia giải quyết vấn đề hoặc cố vấn tin cậy.
Trong môi trường online, mạng xã hội đã, đang và sẽ tiếp tục là trận địa quan trọng nhất. Ngoài bán hàng B2B truyền thống phải bổ sung thêm các chiến lược B2B Social Selling. Đó là Chiến lược 7 Bước Bán Hàng Trên Mạng Xã Hội như sau:
#1 Chuyển đổi tư duy
- Thấu hiểu hành trình mua hàng mới
- Xây dựng niềm tin từ sự chân thật
- Trở thành người dẫn dắt suy nghĩ
#2 Xây dựng hình ảnh chuyên nghiệp trên mạng
- Tối ưu hoá hồ sơ cá nhân
- Hồ sơ là landing page
#3 Lắng nghe trên mạng xã hội (social listening)
- Theo dõi các cuộc trò chuyện
- Tìm kiếm khách hàng tiềm năng.
#4 Xây dựng và nuôi dưỡng mạng lưới
- Chiến lược kết nối
- Chiến lược xây dựng mối quan hệ
#5 Chia sẻ và quản lý nội dung
- Nguyên tắc 4Đ
- Làm thế nào để gia tăng tương tác
#6 Tương tác với khách hàng tiềm năng
- Chuyện trò có ý nghĩa
- Tiếp cận lạnh, tương tác ấm, chuyển đổi nóng
#7 Đo lường và cải thiện
- Các chỉ số đo lường Social Selling Index
- Cải thiện SSI
Chiến Lược 7 Bước Bán Hàng Trên Mạng Xã Hội là 1 phần quan trọng trong khoá huấn luyện B2B Sales Master – Công Thức Top 1 % Chuyên Gia Bán Hàng B2B Xuất Sắc.
Hãy tham gia ngay khoá huấn luyện này để trở thành chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc, đạt doanh số cao, được khách hàng yêu mến và quý trọng.
>>> Tham khảo thông tin khóa huấn luyện B2B Sales Master
>>>Đọc thêm: Bán hàng B2B – Phương án 4.0
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
B2B Sales Master – Công Thức Top 1 % Chuyên Gia Bán Hàng B2B Xuất Sắc
#bcoaching #salesmaster4.0 #mrcoach
