Dear Mr Sales!
Trong hầu hết giao dịch bán hàng, chốt sales là bước quan trọng và nhiều thách thức nhất. Đơn giản vì đó là giai đoạn mà tác động tâm lý đóng vai trò tối quan trọng liên quan đến việc thành bại của 1 giao dịch. Chốt sales không khéo khách hàng bỏ đi, xôi hỏng bỏng không, bao nhiêu công sức hóa thành dã tràng xe cát. Chốt sales không khéo khách hàng phật lòng ra đi không trở lại.
Quá trình bán hàng B2B là quá trình lâu dài và phức tạp. Không những thế bạn phải tiếp xúc và thuyết phục nhiều người khác nhau trong tổ chức của khách hàng nên công việc càng khó khăn phức tạp bội phần. Người bán hàng xuất sắc phải nắm vững và sử dụng thuần thục nhiều phương pháp chốt sales khác nhau. Họ biết khi nào sử dụng chúng và sử dụng như thế nào để đạt hiệu quả cao nhất. Họ phải trông mặt mà bắt hình dong, tùy tình huống mà linh hoạt sử dụng nhiều công cụ khác nhau.
Có rất nhiều phương pháp chốt sales. Trong loạt các bức thư ngắn gọn này tôi sẽ lần lượt giới thiệu với các bạn 7 phương pháp chốt sales hiệu quả nhất được đúc kết qua quá trình học hỏi từ những chuyên gia bán hàng xuất sắc nhất thế giới và rèn luyện, thực hành thường xuyên.
7 phương pháp ấy là:
- Chốt Điểm G
- Gậy Ông Đập Lưng Ông
- Cái Chết Bất Ngờ
- Tổng Kết
- Chốt Ưu Nhược
- Lời Cuối
- Aikido
Trong thư này tôi sẽ giới thiệu phương pháp Chốt Sales Điểm G
Những thống kê cho thấy 80% quyết định mua hàng phụ thuộc vào 20% đặc tính, lợi ích mà sản phẩm đem lại. Thậm chí con số này có thể trở thành 90% và 10%. Điều này có nghĩa rằng phần lớn quyết định mua hàng chỉ dựa vào 1 hoặc 2 điểm quan trọng. Đó là Điểm G của khách hàng mà bạn cần phải nhận biết và khai thác. Sau khi nhận biết được Điểm G của khách hàng, nhiệm vụ kế tiếp của bạn là đề cập đến nó càng nhiều càng tốt. Cứ mỗi lần bạn đề cập đến Điểm G thì mong muốn sở hữu món hàng của khách hàng càng cao. Đồng thời bạn có thể dùng Điểm G để ứng phó với các phản bác mua hàng của khách hàng.
Làm thế nào để nhận biết điểm G của khách hàng?
Điểm G là nhu cầu ẩn đằng sau các mong muốn và nhu cầu. Nó có thể là ám ảnh cần phải vượt qua. Nó có thể là ước mơ chưa hoàn thành. Nó có thể là niềm hy vọng tận đáy lòng. Để khám phá Điểm G của khách hàng, bạn cần phải giỏi trong nghệ thuật đặt câu hỏi và lắng nghe với sự thấu cảm.
Trước đây tôi có 1 dự án với 1 khách hàng lớn. Ông ta cân nhắc giữa công nghệ của chúng tôi với giá cao hơn và công nghệ khác của đối thủ với giá rẻ hơn. Thành thật mà nói, bất kỳ lựa chọn nào của khách hàng cũng là lựa chọn tốt với những ưu nhược điểm của nó.
Trong quá trình đặt câu hỏi tìm hiểu, tôi nhận ra rằng khách hàng của mình có một sự ngưỡng mộ không hề nhỏ với đối thủ trong ngành đến từ Nhật. Công nghệ của chúng tôi đang được công ty Nhật ấy sử dụng. Và tôi quyết định phá vỡ điều cấm kỵ trong bán hàng là ca ngợi đối thủ cạnh tranh của khách hàng. Bất kỳ phản bác nào của khách hàng, tôi đều đưa đối thủ Nhật ấy vào để làm biểu tượng so sánh. Trong tâm trí khách hàng, tôi đã vẽ một viễn cảnh bắt kịp và vượt qua đối thủ Nhật Bản ấy. Đó là Điểm G của khách hàng. Mỗi lần đề cập đến viễn cảnh ấy, khách hàng tôi trở nên hào hứng hơn, dường như andrenaline được phóng thích vào máu nhiều hơn. Và cuối cùng điêu gì phải đến đã đến. Khách hàng hào hứng chọn công nghệ của chúng tôi.
Bạn sẽ không bao giờ tìm thấy Điểm G của khách hàng nếu không để tâm tìm kiếm nó….. bằng câu hỏi và sự thấu cảm tinh tế!
Mr Sales, bạn có biết Điểm G của khách hàng để chốt sales thành công hay chưa?
Chúc bạn thành công!
SG 4/2/2020
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
#mrcoach #b2bsales #bcoaching
