Bán hàng

Thư gửi Mr. B2B Sales: Quy luật mua hàng – hỏi & nghe

Dear Mr B2B sales,

Bán hàng B2B thực chất là P2P (People to People), một hành trình đòi hỏi nhiều thời gian và công sức. Bán hàng B2B là quá trình phức tạp cuối cùng chỉ nhằm chinh phục trái tim và khối óc của khách hàng, những người mà bạn tiếp xúc trực tiếp. Do vậy, là người bán hàng B2B xuất sắc, bạn cần phải thấu hiểu khách hàng như là một nhà tâm lý học. Bạn phải luôn suy nghĩ, tìm hiểu về hành vi, động lực mua hàng từ đấy thúc đẩy quá trình ra quyết định mua hàng của khách hàng.

quy luật bán hàng b2b

Theo Quy luật Mua Hàng (Principle of Buying) thì quyết định mua được cấu thành bởi các yếu tố sau:

  • TRẢI NGHIỆM trước đó về sản phẩm, dịch vụ hay nhà cung cấp ảnh hưởng 15% quyết định mua hàng
  • HÌNH DUNG hay TIÊN LIỆU tương lai về kết quả sẽ ảnh hưởng đến 85% quyết định mua hàng

Bạn không thể thay đổi trải nghiệm của khách hàng vì đó là quá khứ của họ.

Nhưng bạn có thể giúp cho khách hàng hình dung hoặc tiên liệu kết quả tích cực khi mua hàng.

Cũng như tất cả mọi người, động lực mua hàng tập trung vào vật chất và tinh thần, khách hàng B2B cũng không nằm ngoài quy luật ấy

  • Khách hàng mua bởi vì họ tiên liệu rằng họ sẽ kiếm được nhiều tiền hơn (tăng năng suất, sản xuất nhiều hơn, bán được nhiều hơn…) hoặc tiết kiệm nhiều hơn (tiết kiệm chi phí, giảm giá thành sản xuất…) so với hiện tại.
  • Khách hàng mua bởi vì hình dung rằng họ có cảm xúc tốt hơn khi mua hàng (cảm giác được tôn trọng, có uy tín, được vị nể, đóng vai trò quan trọng trong tổ chức…).

>>>Đọc thêm: 3 tư duy khác biệt trong kỹ năng bán hàng hiện đại

Thông thường, động lực vật chất được khách hàng thể hiện rõ ràng nhưng động lực tinh thần lại không được nói ra.

Để giúp khách hàng thổ lộ tâm can, người bán hàng xuất sắc phải kiên nhẫn, khéo léo dò hỏi và lắng nghe. Kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. 

Bạn sẽ đặt câu hỏi gì để khiến khách hàng thổ lộ tâm can?

Bạn sẽ làm gì để lắng nghe được “tiếng tơ lòng” của khách hàng?

Mr Coach

Lâm Bình Bảo

088 822 9022