Cách đây 6 năm, 1 cậu em là sales manager đến gặp tôi và than thở “Em có đội ngũ nhân viên bán hàng rất chịu khó, có kỹ năng giao tiếp tốt nhưng sao không đạt được chỉ tiêu bán hàng. Em xui quá. Em sắp bị đuổi việc rồi. Anh giúp em với”
Câu đầu tiên tôi hỏi cậu ấy là “Mục tiêu bán hàng của em là gì?”
Cậu ấy nhìn tôi như thể là người từ hành tinh khác. “Là bán được hàng chứ gì nữa ạ!”
Tôi hỏi tiếp “Kế hoạch để đạt mục tiêu bán hàng của team em là gì?”
Cậu ấy gãi tai “Là xua quân đi bán hàng!”
Tôi hỏi “Quân của em làm gì để đạt mục tiêu bán hàng”
Cậy ấy lại gãi tai, lần này là tai trái “Là đi bán hàng”
Tôi nhìn lên tường, có 1 bức tranh vẽ cảnh người nông dân đang cày ruộng. Cậu ấy bán hàng và quản lý đội ngũ bán hàng tương tự như bức tranh: đặt cái cày sau con trâu và cày!
Có 2 nhóm quản lý bán hàng (QLBH) khác nhau
- Nhóm không sống với chỉ tiêu. Chỉ tiêu bán hàng được giao nhưng không có chiến lược, không có kế hoạch, không có phương pháp để đạt chỉ tiêu. Giống như trong bài hát của cố nhạc sĩ Trịnh Công Sơn “để gió cuốn đi, để gió cuốn đi”. May thì đạt chỉ tiêu doanh số. Không may thì rớt số!
- Nhóm sống với chỉ tiêu. Nhóm này có chỉ tiêu cụ thể, thực tế, xác định rõ ràng con đường đi, có kế hoạch hành động rõ ràng và kiên trì hành động để đạt chỉ tiêu!
Có 3 thứ khiến cho một nhà QLBH thất bại
- Thiếu mục tiêu cụ thể. Ở đây không chỉ là chỉ tiêu doanh số mà là mục tiêu của nhóm và mục tiêu cá nhân của các thành viên trong nhóm bán hàng.
- Thiếu 1 kế hoạch bán hàng chi tiết cụ thể để vạch ra cách thức biến ước mơ thành hiện thực. Thiếu kế hoạch để dẫn dắt đội ngũ bán hàng đi đúng hướng. Thiếu kế hoạch giống như chèo thuyền mà mỗi tay chèo một hướng khác nhau!
- Thiếu thói quen hành động hằng ngày. Thói quen hành động hằng ngày tạo ra kỹ năng. Đối với người bán hàng đó là thói quen tìm kiếm, tiếp cận, chào hàng, chốt sales, chăm sóc khách hàng. Đối với người quản lý bán hàng là thói quen: hướng dẫn, huấn luyện, truyền động lực, phát triển mối quan hệ với nhân viên bán hàng, với khách hàng bên ngoài và bên trong…
Tất nhiên là sau đó tôi giúp cậu em trở thành 1 nhà quản lý bán hàng xuất sắc. Và khi cậu ấy được thăng chức, tôi chúc cậu ấy “may mắn với công việc mới”. Cậu ấy cười và trả lời “Cảm ơn anh. May mắn sẽ đến khi em có mục tiêu rõ ràng, có kế hoạch cụ thể và hành động theo kế hoạch”. Tôi mừng vì cậu ấy hiểu cách tạo ra vận may cho mình!
Bạn có biết cách tạo ra vận may của mình như người quản lý bán hàng không?
>>>Đọc thêm: 10 vai trò của nhà quản lý
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
#mrcoach #bcoaching #QuanLyBanHang #BusinessCoaching
