Giả sử Thần Đèn trong chuyện Alibaba và 40 tên cướp có thật thì bạn sẵn lòng trả bao nhiêu để sở hữu được Thần Đèn? Tôi tin chắc bạn sẽ trả bất kỳ mức giá nào bởi vì lợi ích của Thần Đèn mang đến cho bạn quá lớn. Số tiền bạn bỏ ra để sở hữu Thần Đèn phụ thuộc vào giá trị mà Thần Đèn mang lại cho bạn.
Mục lục
- Giá trị trong kinh doanh là gì?
- Phương trình giá trị – Công thức tạo ra giá trị vượt trội
- Phân tích phương trình giá trị theo Alex Hormozi
- Ví dụ: Thần Đèn và bài học về giá trị
- Cách tối ưu giá trị để khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn
- Công thức truyền tải giá trị đến khách hàng
- Câu hỏi giúp bạn tối ưu giá trị sản phẩm/dịch vụ
Giá trị trong kinh doanh là gì?
Tương tự như thế trong kinh doanh, số tiền mà khách hàng bỏ ra tương ứng với giá trị mà họ cho rằng họ sẽ nhận được.
Nhưng thế nào là GIÁ TRỊ?
Đại đa số chúng ta mơ hồ không hiểu rõ giá trị là gì nên có khuynh hướng chọn những điều dễ định lượng, dễ so sánh như là giá rẻ hoặc chất lượng cao.
Khổ nỗi là đối thủ cạnh tranh cũng có thể bán giá rẻ hơn, sản phẩm chất lượng cao hơn. Do không hiểu nên doanh nghiệp không tạo được giá trị vượt trội do đó khó cạnh tranh, chật vật trong kinh doanh.
Phương trình giá trị – Công thức tạo ra giá trị vượt trội
Thật ra GIÁ TRỊ có thể xác định được 1 cách rõ ràng thông qua “Phương Trình Giá Trị”
GIÁ TRỊ = LỢI ÍCH – CHI PHÍ
Theo Alex Hormozi, các thành phần của giá trị có thể phân rã như sau
Lợi Ích = Kết Quả Mong Muốn X Cảm nhận Khả Năng Thành Công
Chi Phí = Nỗ Lực/Hy Sinh X Thời Gian Chờ đợi
Phân tích phương trình giá trị theo Alex Hormozi
Kết quả mong muốn là điều khách hàng mong muốn đạt được. Kết quả mong muốn càng lớn thì lợi ích càng cao.
Cảm nhận khả năng thành công: Đây là phần khách hàng đánh giá, cảm nhận về khả năng sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giúp họ đạt được kết quả mà khách hàng mong muốn. Nếu khách hàng cảm thấy rằng khả năng đạt được kết quả mong muốn là cao, họ sẽ cảm thấy sản phẩm của bạn có lợi ích cao hơn
Nỗ lực, Hy Sinh: Mức độ nỗ lực, công sức hoặc những hy sinh, đánh đổi mà khách hàng phải bỏ ra để đạt được kết quả mong muốn. Nếu khách hàng cho rằng mức độ nỗ lực, hy sinh càng cao thì họ sẽ cảm thấy sản phẩm của bạn có chi phí cao.
Thời gian chờ đợi: Thời gian mà khách hàng phải chờ đợi để đạt được kết quả mong muốn. Thời gian chờ đợi càng cao, khách hàng càng cảm thấy chi phí cao.
Ví dụ: Thần Đèn và bài học về giá trị
Hãy xem xét Phương Trình Giá Trị trong trường hợp của Thần Đèn
Kết quả mong muốn: Bạn sẽ đạt được bất kỳ điều gì cho dù đó là mơ ước điên rồ nhất. Cuộc đời bạn sẽ hoàn toàn thay đổi
Khả năng đạt được: 100%
Do đó lợi ích mà Thần Đèn mang đến cho bạn rất cao.
Trong khi đó chi phí phi tài chính rất thấp
Thời gian chờ đợi bằng zero. Ngay lập tức bạn sẽ có ngay điều mong muốn.
Nỗ lực, hy sinh: bạn không tốn 1 giọt mồ hôi nào để có được điều bạn mong muốn.
Vì lợi ích rất cao mà chi phí phi tài chính rất thấp do vậy bạn sẵn sàng trả giá cao. Đây chính là bí quyết giá trị trong kinh doanh.
Cách tối ưu giá trị để khách hàng sẵn sàng chi trả cao hơn
Như vậy, giá trị cao là khi bạn giúp khách hàng:
- Thoát khỏi vấn đề, nỗi đau (pains) lớn của họ, giúp họ đạt được lợi ích mong muốn (gains)
- Với giải pháp hữu hiệu nhất mà khách hàng tin tưởng
- Một cách nhanh nhất
- Với ít nỗ lực và hy sinh nhất
Công thức truyền tải giá trị đến khách hàng
Sau đây là template mẫu mà các bạn có thể dùng để truyền tải giá trị của mình đến với khách hàng.
(Thương hiệu/sản phẩm) giúp (đối tượng khách hàng mục tiêu) đạt được (kết quả mong muốn) trong (khoảng thời gian ngắn) mà không phải (hy sinh, nỗ lực, những điều khách hàng ghét, sợ)
Ví dụ:
Khoá huấn luyện Winning Business Model giúp CEO thiết kế một mô hình kinh doanh vững chắc chỉ sau 2 ngày huấn luyện chuyên sâu, mà không phải loay hoay thử và sai, tránh cạnh tranh bằng giá rẻ và mắc kẹt trong mô hình cũ không hiệu quả.
Câu hỏi giúp bạn tối ưu giá trị sản phẩm/dịch vụ
Câu hỏi dành cho bạn:
- Sản phẩm/dịch vụ của bạn có giúp khách hàng đạt được kết quả mong muốn một cách rõ ràng không?
- Khách hàng có cảm thấy họ có khả năng đạt được kết quả đó một cách dễ dàng không?
- Bạn có thể giảm thời gian chờ đợi của khách hàng không?
- Mức độ nỗ lực/hy sinh của khách hàng có ở mức thấp nhất không?
Nếu bạn tối ưu được bốn yếu tố trên, giá trị của sản phẩm sẽ tăng lên – và khách hàng sẽ sẵn sàng chi trả cao hơn mà không do dự.
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
Winning Business Model
