Dear Mr B2B Sales!
Trong bán hàng B2B, trình bày bán hàng là bước then chốt. Bạn không trình bày bán hàng thì khách hàng không biết bạn bán cái gì và làm như thế nào bạn có thể thoả mãn nhu cầu hoặc giải quyết các vấn đề của họ.
Mục lục
Sự khác biệt giữa người bán hàng B2B yếu kém và người bán hàng B2B xuất sắc
Thế nhưng sự thật đáng buồn là:
Những người bán hàng B2B tệ hại luôn tập trung vào giá cả xem như đó là vũ khí tối thượng để thuyết phục khách hàng.
Người bán hàng yếu kém luôn tập trung vào sản phẩm của mình bởi vì họ chỉ biết bán những gì mình có mà không biết bán những gì khách hàng cần.
Số khá hơn chút thì được dạy sử dụng phương pháp FAB (features, advantages, benefits – chức năng, ưu điểm, lợi ích). Nhưng cách này vẫn tập trung vào sản phẩm là chủ yếu, thiếu sự kết nối với khách hàng, không phù hợp với khách hàng có kiến thức chuyên môn cao hoặc khách hàng cảm tính, không hiệu quả đối với những sản phẩm không có ưu điểm vượt trội.
Một chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc phải biết tận dụng phần trình bày bán hàng của mình để cho khách hàng biết rằng mình sẽ giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu, giải quyết vấn đề của họ tốt như thế nào.
Người bán hàng B2B xuất sắc luôn hiểu rằng sản phẩm chỉ là phương tiện để thoả mãn nhu cầu của khách hàng. Do đó họ luôn đặt khách hàng vào trung tâm khi trình bày bán hàng.
Mr B2B Sales Master, sau đây là công thức 6 Bước Trình Bày Bán Hàng chỉ dành cho những chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc. Công thức này là sự phối trộn giữa logic và cảm xúc, giữa sáng tạo và quy trình. Lưu ý các bước này được thực hiện sau khi người bán hàng hiểu rõ nhu cầu và nhu cầu ẩn của khách hàng.
Bước 1: Xác nhận vấn đề
Bước này 1 lần nữa xác nhận lại các vấn đề, nỗi đau của khách hàng mà bạn đã tìm ra khi đã xác định nhu cầu và nhu cầu ẩn của khách hàng. Lúc này khách hàng sẽ có cảm giác là họ được THẤU HIỂU, ĐỒNG CẢM.
Bước 2: Làm rõ nguyên nhân
Người bán hàng sẽ giúp cho khách hàng hiểu rõ nguyên nhân vì sao họ gặp phải các vấn đề trên. Nghệ thuật trong bước này là làm sao cho khách hàng cảm thấy họ được bào chữa. Họ có cảm giác ĐƯỢC ỦNG HỘ và cảm thấy AN TÂM từ đó sẽ tạo nên sự TIN TƯỞNG vào người bán hàng.
Bước 3: Nhắc lại kết quả
Nhắc lại kết quả mà khách hàng mong muốn đạt được. Đó lả viễn cảnh mà khách hàng mơ ước, là giấc mơ mà khách hàng muốn trở thành hiện thực. Bước này cần tạo ra cảm xúc KHAO KHÁT của khách hàng.
Bước 4: Trình bày giải pháp
Trong bước này người bán hàng sẽ trình bày giải pháp của mình. Nếu có đề cập đến chức năng của sản phẩm thì hãy trình bày như thể chúng là những nấc thang dẫn khách hàng đi trên con đường đi đến kết quả mà họ mong muốn. Sự thật là nếu 3 bước trên đã thực hiện tốt thì khách hàng hầu như không để ý nhiều đến giải pháp, chức năng. Họ chỉ còn mỗi cảm xúc HY VỌNG, LẠC QUAN.
Bước 5: Đưa ra bằng chứng
Để củng cố cảm xúc của khách hàng, để tăng thêm sức thuyết phục thì cần đưa thêm bằng chứng. Cảm xúc mà khách hàng sẽ có được là sự TIN TƯỞNG, THUYẾT PHỤC.
Bước 6: So sánh thiệt hơn
Con người luôn so sánh. Một trong những nghệ thuật tâm lý là bạn cần chủ động đưa ra sự so sánh trước khi khách hàng tự làm điều đó. Bạn sẽ đưa ra so sánh thiệt hơn giữa làm và không làm, giữa giải pháp của bạn và giải pháp khác, giữa giá trị và giá cả, giữa được và mất v.v. Người bán hàng B2B xuất sắc luôn dùng các hình ảnh ẩn dụ để neo sự so sánh trong trí não khách hàng. Cảm xúc mà bạn muốn truyền tải đến khách hàng là họ cảm nhận HỜI, rất CÓ LỢI.
Sau khi trình bày xong thì chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc cần nằm vững nghệ thuật xử lý từ chối và chốt giao dịch bằng kêu gọi hành động.
Mr B2B Sales, hành trình để trở thành 1 chuyên gia bán hàng B2B xuất sắc đầy khó khăn, đòi hỏi bạn phải nỗ lực học hỏi và thực hành. Tuy nhiên con đường ấy sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn có được những công thức được đúc kết từ những người đã thành công.
Bạn có muốn thay đổi hay vẫn chật vật, loay hoay để đạt doanh số?
Lựa chọn là của bạn!
B2B Sales Master – Công Thức Top 1% Chuyên Gia Bán Hàng B2B Xuất Sắc
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
