Động lượng bán hàng là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp trong thị trường cạnh tranh. Giống như một chiếc xe đua, đội ngũ bán hàng cần có đủ động lực để tăng tốc và vượt qua đối thủ. Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về khái niệm động lượng bán hàng, cách thức xây dựng, duy trì động lượng và nâng cao hiệu suất đội ngũ sales.
Mục lục
Động lượng là gì?
Momentum (Động Lượng) là một khái niệm trong vật lý, mô tả lực đẩy hoặc sức mạnh của một vật khi nó đang chuyển động.
Động lượng được tính bằng công thức:
Động Lượng = Khối Lượng × Tốc Độ
Vật có khối lượng và tốc độ càng lớn thì động lượng của nó càng mạnh, làm cho nó khó bị dừng lại.
Mối liên hệ giữa Động lượng và Quản lý đội ngũ bán hàng
Trong quản lý đội ngũ bán hàng, Động Lượng là sự kết hợp giữa khối lượng và tốc độ, chính là chìa khóa giúp đội ngũ bán hàng duy trì và bứt phá trong thị trường đầy cạnh tranh.
Giống như trong vật lý, động lượng của đội ngũ bán hàng phụ thuộc vào hai yếu tố chính:
- Khối lượng: Bao gồm các nguồn lực như số lượng nhân viên, kỹ năng, công cụ hỗ trợ và hệ thống quản lý.
- Tốc độ: Là khả năng ra quyết định nhanh chóng, triển khai chiến lược linh hoạt và phản hồi hiệu quả với nhu cầu thị trường.
Để tạo ra “khối lượng” lớn doanh nghiệp cần chú ý thực hiện tốt 2 điều sau:
- Thiết kế hệ thống cơ cấu vững chắc bao gồm 3 yếu tố chính là cơ cấu tổ chức; quy trình & chính sách bán hàng; công cụ bán hàng.
- Tăng cường, nâng cao năng lực đội ngũ kinh doanh bao gồm 7 quá trình chính là: tuyển dụng, đào tạo, động viên, đánh giá hiệu quả, khen thưởng, kỷ luật, phát triển sự nghiệp
Để gia tăng tốc độ thì doanh nghiệp cần phải xuất sắc trong hoạt động bán hàng và quản lý bán hàng. Đó là quá trình Thực Thi bao gồm các bước sau:
- Xác lập mục tiêu, KPIs
- Lập kế hoạch bán hàng
- Thiết kế và triển khai các chương trình marketing và bán hàng
- Theo dõi, kiềm soát, đánh giá các hoạt động bán hàng theo mô hình Continuous Performance Management.
Những thành phần trên chính là công thức Kiềng 3T (Thiết kế, Thực thi, Tăng cường) trong bí quyết xây dựng phòng kinh doanh thiện chiến.
Khi động lượng được kích hoạt trong đội ngũ bán hàng, doanh nghiệp sẽ nhận được những lợi ích vượt trội:
- Tăng tốc doanh số: Tốc độ xử lý thông tin, tiếp cận khách hàng và chốt đơn nhanh chóng giúp đội ngũ đạt mục tiêu nhanh hơn.
- Thích ứng nhanh: Đội ngũ có khả năng phản ứng kịp thời trước các thay đổi về thị trường, sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
- Duy trì động lực: Tốc độ cao giúp tạo môi trường làm việc năng động, giữ đội ngũ luôn tập trung và hăng hái trong công việc.
Lịch sử đã chứng minh rằng, sự thiếu động lượng có thể khiến các doanh nghiệp tụt hậu. Chẳng hạn:
- MySpace: Từng là nền tảng mạng xã hội hàng đầu nhưng mất vị thế vì thiếu tốc độ đổi mới, để Facebook vượt qua.
- Nokia: Từng là “vua” di động nhưng không đủ nhanh để bắt kịp xu hướng smartphone, dẫn đến sự thất bại trước Apple.
Ngược lại, các công ty như Tesla và Amazon minh chứng cho việc duy trì động lượng mạnh mẽ. Họ không chỉ nhanh chóng nắm bắt cơ hội mà còn liên tục cải tiến và định hướng thị trường.
Checklist 3 điểm
Sau đây là checklist 3 điểm để doanh nghiệp kiểm tra và tối ưu động lượng trong đội ngũ bán hàng:
- Thiết kế (Khối lượng – Nguồn lực):
- Cơ cấu tổ chức bán hàng có rõ ràng và phù hợp với mục tiêu kinh doanh không?
- Quy trình và chính sách bán hàng đã được xây dựng tối ưu để hỗ trợ đội ngũ chưa?
- Công cụ bán hàng (CRM, phân tích dữ liệu) có sẵn sàng và được sử dụng hiệu quả không?
- Thực thi (Tốc độ – Hoạt động bán hàng):
- Mục tiêu, KPIs có được thiết lập rõ ràng và khả thi để thúc đẩy hiệu suất không?
- Các chiến lược bán hàng và marketing có được triển khai kịp thời để thích ứng với thay đổi thị trường không?
- Hoạt động theo dõi và đánh giá hiệu suất có được thực hiện liên tục để cải tiến ngay lập tức không?
- Tăng cường (Năng lực đội ngũ):
- Đội ngũ bán hàng có được đào tạo liên tục để cải thiện kỹ năng và kiến thức không?
- Chính sách khen thưởng và động viên có khuyến khích tinh thần làm việc và đổi mới không?
- Lộ trình phát triển sự nghiệp cho nhân viên có rõ ràng và giúp họ gắn bó lâu dài với doanh nghiệp không?
Kết luận
Động lượng chính là nền tảng để nâng cao hiệu suất đội ngũ sales. Tập trung vào tốc độ, nhưng luôn đi cùng với việc xây dựng hệ thống và nâng cao năng lực quản trị đội ngũ bán hàng tinh nhuệ là cách để doanh nghiệp duy trì vị thế và phát triển bền vững trong thị trường đầy biến động. Động lượng không chỉ là lợi thế – mà còn là điều kiện tiên quyết để tồn tại và phát triển.
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
Bí Quyết Xây Dựng Phòng Kinh Doanh Thiện Chiến
