Người bán hàng theo bản năng là người bán hàng theo thói quen, theo cách mà họ cảm thấy “tự nhiên” nhất. Còn người bán hàng chuyên nghiệp thay đổi cách thức giao tiếp của họ để phù hợp với tính cách của khách hàng. Khám phá thêm bài viết bên dưới để hiểu hơn về việc ứng dụng tích cách cá nhân trong bán hàng B2B.
Thư gởi Mr B2B Sales
Trí tuệ cổ Ấn Độ – Bán hàng theo bản năng vs chuyên nghiệp
Dear Mr B2B Sales!
Bạn có bao giờ gặp khó khăn khi tiếp xúc với khách hàng không cùng tính cách? Bạn có bao giờ cảm thấy khách hàng này dễ chịu hơn là khách hàng khác?
Nếu câu trả lời là có thì bạn là người bán hàng theo bản năng.
Rất nhiều người bán hàng theo bản năng. Họ bán hàng theo thói quen, theo cách mà họ cảm thấy “tự nhiên” nhất. Ví dụ, người bán hàng hướng ngoại luôn nhiệt tình, sôi nổi khi giao tiếp với khách hàng. Người hướng nội thì ngược lại: trầm tĩnh, cẩn thận.
Người bán hàng có tính cách hướng ngoại dễ thành công khi bán hàng cho người hướng ngoại. Nhưng nếu khách hàng là người hướng nội liệu họ có thích người nói nhiều mà họ xem như là ồn ào? Và ngược lại?
Người bán hàng theo bản năng bán theo phong cách tự nhiên của họ.
Người bán hàng chuyên nghiệp bán theo phong cách của khách hàng.
Những người bán hàng chuyên nghiệp thay đổi cách thức giao tiếp của họ để phù hợp với tính cách của khách hàng. Họ biết rất rõ rằng những tính cách khách hàng khác nhau cần những trải nghiệm mua hàng khác nhau.
Mục lục
Bán hàng B2B là gì?
Bán hàng B2B (Business to Business) thực chất là P2P (People to People) mà ở đó người bán hàng phải tiếp xúc với nhiều cá nhân trong tổ chức của khách hàng. Những người ấy có tính cách khác nhau. Do vậy việc thấu hiểu tính cách của từng cá nhân trong tổ chức của khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng để có thể điều chỉnh cách thức hành xử nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và dẫn đến thành công.
Làm thế nào để nhận diện tính cách của một người?
Có rất nhiều phương pháp khác nhau để nhận diện tính cách cá nhân.
Mr B2B Sales, để giúp bạn có thể dễ dàng nhận diện tính cách của 1 người, tôi giới thiệu 1 phương pháp theo trí tuệ cổ Ấn Độ.
Theo trí tuệ cổ Ấn Độ, tính cách cá nhân có thể được chia thành 4 nhóm như sau: Nước, Lửa, Khí và Đất.
Mỗi một người trong chúng ta đều có 4 tính cách này, tuy nhiên chúng hiện diện với mức độ nhiều hay ít khác nhau. Nếu tính cách nào hiện diện nhiều nhất thì chúng ta sẽ thiên về tính cách ấy. Khi đó chúng ta sẽ hành xử và có những cảm xúc thiên về tính cách ấy hơn là những tính cách khác.
Một khi thấu hiểu rõ ràng trí tuệ cổ xưa này chúng ta sẽ có tầm nhìn rộng mở hơn, khoáng đạt hơn, thông tuệ hơn. Điều này sẽ mở ra cánh cửa để hiểu biết sâu sắc hơn về bản thân và những người chung quanh, để có thể xây dựng mối quan hệ tốt đẹp hơn với mọi người.
4 nhóm tính cách
Người tính cách LỬA tràn đầy năng lượng, họ nhiệt tình, nhiều lúc bốc đồng, họ dễ dàng truyền cảm hứng, họ ứng xử tự nhiên. Người tính cách LỬA dễ dàng chuyển từ thái cực này sang thái cực khác. Thử thách của họ là chế ngự “con thú bốc lửa” bên trong và tạo ra sự cân bằng với ba tính cách khác.
Người tính cách NƯỚC giàu tình cảm, sâu sắc, đồng cảm với người khác. Người tính cách NƯỚC thích kết nối với những người khác. Tuy nhiên, họ rất nhạy cảm nên họ thường gặp khó khăn khi mất kết nối trong cuộc sống bộn bề. Họ thường có xu hướng bí mật và riêng tư. Họ tin tưởng vào trực giác của mình.
Người tính cách KHÍ tò mò, vui vẻ, đa dạng, bay bổng, quan sát tốt và nói nhiều (nghĩa đen là họ lấp đầy không khí bằng lời nói). Nhưng họ nhiều lúc không thực tế, không thích bị gò bó vào các khuôn mẫu. Họ luôn muốn tạo nên phong cách và nhịp điệu của riêng mình. Họ dễ thay đổi nên thách thức của họ là giữ chữ tín và trở nên thực tế hơn.
Người tính cách ĐẤT chắc chắn, thực tế, kỷ luật và tập trung. Họ thích các hướng dẫn chi tiết, họ tuân thủ các quy tắc, quy định. Họ có tính tổ chức cao, thích ngăn nắp và sạch sẽ. Người tính cách ĐẤT có khuynh hướng cầu toàn, họ sẵn sàng tự mình đảm nhận bất kỳ nhiệm vụ nào chỉ để đảm bảo công việc đó được thực hiện đúng cách. Trong khi người tính cách ĐẤT có ít bạn bè, nhưng những người bạn họ có đều là bạn thân. Họ không thích tham tham gia vào những trò chuyện phiếm nhàn rỗi, không thích hội hè. Thách thức lớn nhất của họ là chấp nhận các tính cách khác.
Để có thể dễ dàng nhận diện tính cách cá nhân, tôi thiết kế 1 bảng trắc nghiệm miễn phí bao gồm 60 câu hỏi. Nếu bạn muốn thử thì hãy đăng ký tại đây.
Nhận diện được tính cách cá nhân thuộc nhóm nào trong Lửa, Nước, Khí, Đất là bước khởi đầu trong hành trình trở thành người bán hàng B2B chuyên nghiệp.
Công thức 4 BIẾT
Để có thể kết nối tốt với khách hàng, bạn cần phải nắm vững công thức 4 BIẾT như sau:
1- BIẾT MÌNH: Hiểu rõ tính cách cá nhân của bản thân
2- BIẾT NGƯỜI: Nhận diện tính cách cá nhân của từng khách hàng và các yêu tố tâm lý quan trọng
3- BIẾT THÁCH THỨC: Xác định những thách thức gặp phải khi xây dựng mối quan hệ với người khác do sự khác biệt về tính cách.
4- BIẾT ỨNG XỬ: Ứng xử phù hợp với tính cách cá nhân của từng khách hàng.
Nên nhớ BIẾT NGƯỜI không đơn thuần là biết được tính cách mà điều quan trọng hơn là bạn phải trả lời các câu hỏi liên quan đến 4 yếu tố tâm lý quan trọng như sau:
– Xu hướng hành xử của họ là gì?
– Họ thích phong cách ứng xử gì?
– Họ không thích hoặc ghét cách giao tiếp nào?
– Mô thức ra quyết định của họ là gì?
Kết luận
Khi nhận diện được tính cách cá nhân của mình, của khách hàng và các yếu tố tâm lý quan trọng có nghĩa là bạn đã hoàn thành 2 cái BIẾT đầu tiên trong công thức 4 BIẾT ở trên: Biết Mình và Biết Người.
Việc tiếp theo là bạn cần phải BIẾT THÁCH THỨC. Đó chính là xác định những thách thức gặp phải khi xây dựng mối quan hệ với người khác do sự khác biệt về tính cách. Người nhóm LỬA có những thách thức khi giao tiếp khác với người nhóm NƯỚC, KHÍ, ĐẤT và ngược lại.
Cuối cùng bạn phải BIẾT ỨNG XỬ. Bạn cần điều chỉnh phong cách giao tiếp của mình, cân nhắc 4 yếu tố tâm lý quan trọng, hiểu rõ những thách thức để ứng xử phù hợp với tính cách cá nhân của từng khách hàng nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ.
Chúc bạn thành công!
Lâm Bình Bảo
Mr Coach
Bạn chọn bán hàng theo bản năng hay bán hàng chuyên nghiệp?
