Mục lục
Dear Mr Sales,
Công việc bán hàng của bạn hôm nay có bứt phá như bạn mong đợi hay vẫn phập phù như tiết trời tháng 10: lúc nắng, lúc mưa? Có lẽ đôi lúc việc bán hàng sẽ không được suôn sẻ như bạn mong muốn. Cũng giống như anh bạn làm nông vừa tâm sự với tôi cách đây vài hôm rằng công việc bán me của anh ta cũng không mấy thuận lợi.
Bạn tôi là một anh chàng nông dân giản dị và khá vui tính. Anh ta có nguyên một vườn me lớn. Thỉnh thoảng tôi và một số người bạn cũng được anh chiêu đãi món đặc sản “cây nhà lá vườn” này và phải công nhận chúng rất tuyệt. Những trái me ngọt với từng mắt căng mọng, đủ chua để bạn phải nheo mắt xuýt xoa nhưng vẫn đảm bảo bạn sẽ phải ngậm chúng trong miệng để thưởng thức. Chắc chắn bạn sẽ thèm nhỏ dãi nếu được nếm thử. Me ngon như thế vậy mà, nhưng mới tuần trước, anh buồn rầu thừa nhận không bán được nhiều me.
Tôi thắc mắc, hỏi: “Anh bán hàng như thế nào?”
“Đầu tiên, có một chị chạy đến chỗ xe hàng của tôi…”- Bạn tôi bắt đầu kể.
“Me này chua hay ngọt vậy chú?” – Chị khách hỏi
“Me này chua, ngon lắm cô ạ.”
Chị khách lắc đầu, bỏ đi: “Không, cháu thích me ngọt thôi chú ạ.”
Rút kinh nghiệm từ người khách đầu tiên, đến người khách thứ hai anh bạn tôi đã nhanh nhảu nói rằng anh chỉ bán toàn me ngọt, không hề có me chua, nhưng người khách tiếp theo cũng bỏ đi vì ngược lại, họ lại thích me chua hơn.
Cứ như thế mà đến cuối ngày anh bạn tôi chỉ bán được vài ký me cho những khách quen, còn phần lớn đều không bán được vì cứ mãi suy nghĩ liệu rằng người khách tiếp theo sẽ chọn mua me ngọt hay me chua.
Có thể thấy rằng,
Bởi vì quá chạy theo những thị hiếu của thị trường mà anh bạn tôi đã dần đánh mất đi giá trị cốt lõi của sản phẩm và phân khúc khách hàng của anh ta là ai. Nếu chỉ tập trung vào phân khúc khách hàng – những người thích me chua hay những người thích me ngọt ngay từ đầu, có lẽ anh bạn tôi đã bán được nhiều hơn thế và không phải đau đầu vì nỗi lo bán hàng.
Thực ra không chỉ riêng gì anh bạn tôi mà hiện nay ngay cả đối với một số doanh nghiệp mà tôi đã từng tham gia chia sẻ và coach, cũng thường hay mắc phải tình trạng tương tự. Nhiều doanh nghiệp hiện nay vẫn ôm mộng thống lĩnh thị trường bằng việc cố sức đáp ứng tất cả nhu cầu của khách hàng bằng những khẩu hiệu và lời cam kết thật kêu như: dành cho tất cả mọi người, sử dụng toàn quốc, từ Bắc chí Nam…
Doanh nghiệp đang cố gắng bán càng nhiều hàng càng tốt mà quên mất rằng nghệ thuật bán hàng và tối đa hóa sales chính là ở chỗ bạn hiểu khách hàng đến đâu thông qua cách mà bạn lắng nghe họ (biết rõ phân khúc khách hàng).
Tôi thường nghe rất nhiều người nói với tôi về việc thấu hiểu insight khách hàng là một điều quá khó khăn
Vì họ vẫn đang nghĩ rằng khái niệm đó là một điều gì đó khá xa vời và thường tự phỏng đoán nó theo suy nghĩ cá nhân của họ. Chính điều này đã tạo ra những sự sai lệch trong tương tác khiến cho quá trình bán hàng của bạn lúc này vô tình trở thành sự dư thừa và phiền toái hơn là việc giải quyết vấn đề mà họ đang cần. Bạn có đang rơi vào trạng thái tương tự?
Hãy tập trung vào những vấn đề của khách hàng. Nếu họ không chủ động nói cho bạn biết điều đó, cách đơn giản nhất là hỏi họ hoặc cho họ những gợi ý để họ tự chia sẻ vấn đề với bạn. Dĩ nhiên không phải câu hỏi nào cũng sẽ được đón nhận và trả lời trọn vẹn, nên để khai thác được đúng insight khách hàng cho việc chốt sales tinh gọn, việc đặt câu hỏi của bạn cũng sẽ là phải cả một nghệ thuật.
Một số dạng câu hỏi mà bạn có thể sử dụng để bắt đầu nắm bắt tâm lý khách hàng như:
Dạng câu hỏi kết nối: Hỏi về bản thân của khách hàng
Dạng câu hỏi khám phá mối quan tâm và vấn đề khách hàng:
VD: Rất nhiều công ty trong ngành của anh/chị đang gặp phải vấn đề A,B,C. Công ty của anh chị thế nào?
Dạng câu hỏi giúp khách hàng đánh giá hiệu quả khi làm việc với chúng ta
VD: Nếu như anh/chị thực hiện giải pháp này thì hiệu quả kinh doanh của anh/chị tăng trưởng như thế nào?
Dạng câu hỏi vẽ ra viễn cảnh mới cho khách hàng
VD: Thành công trong tương lai của anh/chị sẽ trông như thế nào?
Dạng câu hỏi để thay đổi tư duy khách hàng
VD: 1 điều quan trọng nhất mà anh/chị còn thiếu là gì?
Dạng câu hỏi khám phá sâu hơn
VD: Anh/chị có thể nói kỹ hơn được không?
Bán hàng là hành trình giúp khách hàng ra quyết định mua hàng đúng đắn
Do đó, Hãy chắc chắn rằng bạn đã thực sự lắng nghe và hiểu rõ những mong muốn của khách hàng để cung cấp những sản phẩm mà họ thực sự cần nhé.
Chúc cho công việc bán hàng của bạn sẽ đạt được bước phát triển ấn tượng hơn trong thời gian tới.
Về phần tôi, bây giờ việc tiếp theo mà tôi phải làm là mau mau gửi cho anh bạn làm nông của tôi bài viết này ngay đây…!!!
Mr coach
>>>Đọc thêm: Chinh phục trái tim khách hàng B2B
