Bí quyết Quản Trị Bán Hàng #1 – “Cái đêm hôm ấy … đêm gì?”
Gần 10 năm trước, trong 1 ngày giữa tháng 11, tôi bay sang Đức tham dự cuộc họp chiến lược thường niên của tập đoàn. Lúc ấy tôi là Tổng Giám Đốc tại Việt Nam của một tập đoàn số 1 thế giới trong lĩnh vực của mình. Vì lý do tế nhị và bảo mật thông tin nên tôi xin phép không nêu tên công ty.
Trong khoang thương gia của chuyến bay kéo dài gần 10g từ Sài Gòn đến Frankfurt (Đức), tôi hầu như không ngủ được. Tôi khá căng thẳng bởi vì tôi hình dung những khó khăn mình sẽ gặp phải trong cuộc họp lần này.
Năm trước đó, trong buổi gala cuối năm sau phiên họp chiến lược tập đoàn, tôi nhận được giải thưởng Silver Awards dành cho CEO có thành tích tăng trưởng trung bình trong 3 năm cao thứ 2 toàn cầu. Rất phấn khích với thành tựu đó, tôi lập kế hoạch tăng trưởng 45%/năm cho 5 năm tiếp theo.
Thế nhưng chỉ 1 năm sau, gió đổi chiều. Doanh thu năm sau sụt giảm. Tôi làm đủ mọi cách. Thay đổi chiến lược, tung thêm sản phẩm mới, mở rộng thị trường, xây dựng lại đội ngũ bán hàng v.v Nhưng mọi thứ vẫn trì trệ. Trước đây mỗi quý tôi đều có buổi họp xem xét, đánh giá kết quả kinh doanh với Phó Chủ Tịch Kinh Doanh của tập đoàn. Còn bây giờ tôi phải họp mỗi tháng. Tập đoàn theo dõi tình hinh kinh doanh ở Việt Nam sát sao. Thế nhưng doanh số cứ ngày càng trượt xa mục tiêu. Nhưng tôi vẫn nói cứng với tay PCT “Tình hình tháng sau sẽ cải thiện”. Đến tháng 9, tay PCT không còn họp mỗi tháng với tôi nữa mà thay vào đó là sự im lặng. Tôi bắt đầu lo. Nếu bạn làm ở các công ty đa quốc gia thì hẵn biết rồi đấy. Họ có thể thay người bất cứ lúc nào!
Tôi bay sang Đức canh cánh nỗi lo. Thanh gươm Damocles treo lơ lửng trên sự nghiệp và uy tín của tôi. Để cứu vãn sự nghiệp, tôi lập kế hoạch tăng trưởng 60% cho năm sau nhằm bù vào những gì đã mất. Thế nhưng trong thâm tâm, tôi không thật sự tin tưởng vào kế hoạch của mình. Tôi chép miệng “cố gắng lần chót xem sao”.
Sau những phiên họp chiến lược chung, phiên họp chiến lược của Việt Nam đã đến. Trong thời lượng cho phép 30 phút trình bày, tôi vận dụng tất cả những gì tốt nhất của mình. Từ số liệu khảo sát, luận cứ, phân tích SWOT đến kế hoạch thị trường, sản phẩm, nhân sự đều được trình bày rõ ràng súc tích kèm hình ảnh, biểu đồ… Sau khi tôi trình bày là 60 giây im lặng. CEO và các Phó Chủ Tịch nhìn nhau, không nói 1 lời nào, không khí vô cùng nặng nề. “Mẹ kiếp!” tôi nhủ thầm và cảm nhận thân phận của Tổng Giám Đốc làm thuê. “Lúc thành công, mang lại lợi nhuận thì tung hô, cảm ơn, ca tụng. Lúc không mang lại doanh thu mong muốn thì dễ dàng vứt bỏ”. Sau 1 lúc, thì Phó Chủ Tịch Phụ Trách Kinh Doanh bắt đầu đặt câu hỏi. Đây là PCT mới thay thế PCT cũ. Đó cũng là lý do tại sao PCT cũ không tiếp tục họp với tôi hằng tháng. PCT mới này nổi tiếng giỏi nhưng vô cùng đòi hỏi, yêu cầu cao. Tôi tạm gọi là G. Càng trả lời các câu hỏi của G, tôi càng đổ mồ hôi hột. Toàn bộ điểm yếu của kế hoạch kinh doanh của tôi lần lượt phơi bày. Sau 30 phút xoay vần, G lạnh lùng kết luận rằng tập đoàn không chấp thuận và không duyệt chiến lược kinh doanh của tôi.
Thất vọng cùng cực, tôi vớt vát bằng câu hỏi “Nếu các vị không duyệt chiến lược và kế hoạch này thì làm sao tăng trưởng 60%? Các vị có chịu trách nhiệm về việc này không?”
G lên tiếng “Mr Bảo, khi nào anh bay về Việt Nam?”
“Sáng sớm mai” Tôi trả lời
“Anh có thể dời chuyến bay và họp riêng với tôi ngày mai được không?” G hỏi
“Không được. Tôi phải bay về vì ngày hôm sau tôi có cuộc họp quan trọng với một khách hàng quan trọng” Thật sự tôi có thể dời chuyến bay nhưng vì bực mình nên tôi nói thế.
“OK, Bảo. Tối nay anh có thể họp với tôi từ lúc 10 giờ được không? Tôi có các cuộc với Tổng Giám Đốc các nước khác đến 10g”
“OK, vậy cũng được” Tôi miễn cưỡng trả lời vì không thể từ chối.
Lúc này tôi chợt nhớ đến tác phẩm “Cái đêm hôm ấy .. đêm gì” của Phùng Gia Lộc và chép miệng “cái đêm hôm nay .. đêm gì”
Đêm hôm ấy, tôi làm việc với G từ 10g đêm đến tận 2 giờ sáng.
Và nó làm thay đổi tôi vô cùng, vô cùng nhiều.
Ngày hôm sau trong chuyến bay về Sài Gòn, tôi ngủ 1 giấc thật ngon lành. Bởi vì tôi được trao những bí quyết về quản trị bán hàng từ G, một chuyên gia quản trị bán hàng xuất sắc nhất mà tôi từng được làm việc chung!
Nếu bạn muốn nghe tiếp câu chuyện của tôi thì hãy đăng ký tại đây: https://bcoaching.vn/#dangkynhantailieu. Tôi sẽ gởi email thông báo cho bạn phần kế tiếp của câu chuyện.
>>>Bài 2: Những sai lầm trong quản trị bán hàng
Hẹn gặp lại các bạn!
SG 14/10/2021
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
#bcoaching #QuanTriBanHang
