THƯ GỞI Mr CEO
Hệ thống bán hàng – Thay máu hay xây một cơ thể khỏe mạnh?
Dear Mr CEO
Có một thực tế đang tồn tại khá phổ biến, đó là khi doanh thu kém, việc “thay máu” nhân viên bán hàng luôn là một trong những lựa chọn đầu tiên khi các công ty muốn cải thiện doanh thu. Việc này giống như là thay máu rồi lọc máu. Mà bạn không thể thay và lọc máu mãi như thế. Thực chất việc cần phải làm là thay đổi từ chính gốc rễ của vấn đề.
Gốc rễ của vấn đề chính là hệ thống bán hàng doanh nghiệp cũ kỹ, kém hiệu quả của bạn. Nếu không có một hệ thống bán hàng vững chắc thì việc bán hàng giống như mua vé số. Bạn tuyển dụng nhân viên bán hàng với mức lương ngày càng cao, bạn đầu tư ngày càng nhiều chi phí vào các hoạt động marketing và bán hàng nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, bạn đầu tư vào việc đào tạo nhân viên bán hàng để rồi vào một ngày đẹp trời họ ra đi theo tiếng gọi chốn xa. Đến cuối ngày, cuối tuần, cuối tháng bạn thấp thỏm chờ đợi thần tài gõ cửa! May ít trúng ít, may nhiều trúng nhiều, không may mắn trắng tay. Điệp khúc muôn thuở “đội ngũ bán hàng quá kém” lập lại. Và thay máu! Và thấp thỏm!
Tiên trách kỷ, hậu trách nhân. Đội ngũ bán hàng kém vì công ty bạn chưa thiết kế được nền móng vững chắc để làm bàn đạp ra chiến tuyến. Bởi vì bạn chưa quản lý được đội ngũ bán hàng xông pha ngoài trận địa. Bởi vì bạn chưa biết cách nâng cao hiệu suất bán hàng thông qua việc phát triển một cách có hệ thống năng lực nhân viên bán hàng.
Một hệ thống bán hàng tốt bao gồm 2 thành phần sau:
- Nền tảng. Bạn cần thiết kế một nền tảng vững chắc để tạo cơ sở cho đội ngũ bán hàng sẵn sàng xông pha ra chiến tuyến. Nền tảng ấy bao gồm:
- Chiến lược bán hàng phù hợp với định hướng chiến lược của công ty. Tùy theo nhu cầu của thị trường bạn có thể chọn các chiến lược: tăng trường, đánh chiếm, duy trì, thu hoạch, rút lui.
- Kế hoạch bán hàng triển khai mốt cách có hệ thống và chi tiết các hành động nhằm cụ thể hóa chiến lược bán hàng.
- Tổ chức đội ngũ bán hàng.
- Các công cụ bán hàng.
- Chính sách bán hàng.
- Quy trình bán hàng.
- Quản lý bán hàng: đây luôn là một thách thức lớn đối với các công ty. Vì bản chất việc bán hàng là thực hiện ngoài công ty nên việc kiểm soát gặp nhiều khó khăn.
>>> Đọc thêm: Công cụ dành cho nhà quản lý bán hàng
Quản lý bán hàng bao gồm các hoạt động sau:
- Thiết lập mục tiêu, các chỉ số cho đội ngũ bán hàng.
- Giám sát, theo dõi, đánh giá hiệu quả bán hàng thông qua việc phân tích, các chỉ số quan trọng.
- Xem xét, điều chỉnh hoạt động nhằm đạt được mục tiêu.
- Nâng cao hiệu suất bán hàng. Bạn có thể trang bị “vũ khí” tận rằng cho nhân viên bán hàng, bạn có thể bám sát theo dõi nhưng nếu năng lực nhân viên bán hàng kém thì dã tràng công cốc.
Bạn phải biết bản chất bán hàng của bạn cần nhân viên bán hàng loại nào: thợ săn, thu ngân, chăm nhà trẻ, nhà nông v.v để tuyển dụng chính xác. Bạn phải biết đào tạo có hệ thống kiến thức về thị trường, sản phẩm và khách hàng. Bạn phải biết nhân viên cần những kỹ năng nào để giúp họ phát triển. Bạn phải biết cầm tay chỉ việc ra sao và khi nào buông tay cho họ tự chiến đấu. Và chớ quên truyền động lực và đồng hành với họ trên con đường phát triển cá nhân cũng như nghề nghiệp.
Mr CEO, nếu bạn không muốn đánh bạc với sự may rủi của thị trường thì việc xây dựng hệ thống bán hàng doanh nghiệp vững chắc là giải pháp căn cơ, lâu dài.
Chớ thay máu hãy xây một cơ thể khỏe mạnh!
Chúc bạn thành công!
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
SG 26/12/2019
#hethongbanhang #mrcoach #bcoaching #banhang
