Huấn luyện bán hàng (Sales Coaching) và huấn luyện bóng đá

Huấn luyện bán hàng (Sales coaching) khác với các hình thức coaching khác trong doanh nghiệp.

Một trong những sai lầm khi tiến hành Sales Coaching là các sếp nói với nhân viên “Đi theo xem anh/chị làm việc với khách hàng và học hỏi bắt chước nhé”.

Cách huấn luyện như thế chẳng khác nào học vẹt. Bởi vì mỗi 1 lần tiếp xúc với khách hàng là 1 bối cảnh khác nhau. Cách thức dùng cho khách hàng cụ thể trong 1 bối cảnh cụ thể có thể không thành công với khách hàng khác, bối cảnh khác.

1 cách khác là các doanh nghiệp áp dụng sales coaching dạng khai vấn mà ở đó các sếp đặt câu hỏi để nhân viên sales tư duy và đưa ra giải pháp. Việc đặt câu hỏi là rất tốt. Tuy nhiên “they don’t know what they don’t know” (Họ không biết những gì họ không biết), nếu sales không có tư duy đúng, không được đào tạo bài bản, ít kinh nghiệm thì việc đưa ra giải pháp đúng là rất khó. Huấn luyện theo cách này chẳng khác gì yêu cầu “Người mù mô tả con voi sau khi sờ”.

Sales Coaching đòi hỏi vừa phải thực chiến, vừa phải có phương pháp, công cụ phù hợp, vừa nghệ thuật, vừa khoa học.

Huấn luyện bán hàng có 2 hình thức bỗ trợ lẫn nhau: huấn luyện chiến lược và huấn luyện chiến thuật. Tương tự như trong huấn luyện bóng đá.

Trong bóng đá các cầu thủ phải luyện tập thường xuyên, trong các buổi đó huấn luyện viên uốn nắn động tác, chỉ dẫn cách thức, tư duy chơi bóng.

Trong Sales Coaching đó là hoạt động huấn luyện theo kế hoạch có tính chiến lược nhằm giúp nhân viên sales phát triển thông qua phản hồi, bổ sung kiến thức, tư duy bán hàng 1 cách có hệ thống.

Trong bóng đá, trước mỗi trận đấu, huấn luyện viên tập hợp cả đội phân công vai trò, hướng dẫn chiến thuật thi đấu trước từng đối thủ cụ thể.

Trong trận đấu, huấn luyện viên không vào sân, chỉ có thể hò hét đốc thúc.

Sau trận đấu, huấn luyện viên họp đội lại phân tích trận đấu và rút ra bài học.

Sales Coaching cũng tương tự như vậy. Huấn luyện bán hàng chiến thuật được tiến hành TRƯỚC, TRONG, SAU khi gặp gỡ, làm việc với khách hàng.

Trước khi gặp khách hàng, huấn luyện bán hàng tập trung vào việc chuẩn bị cuộc gặp và trình bày.

Trong khi gặp khách hàng, người huấn luyện hạn chế tối đa tham gia vào quá trình bán hàng của sales. Tương tự như huấn luyện viên bóng đá, nhiều khi muốn xỏ giày ra sân nhưng không thể.

Một trong những bí quyết thành công trong huấn luyện bán hàng là huấn luyện ngay sau khi gặp khác hàng với những thương vụ thành công, thất bại hay lúc sales tỏ ra quá tự tin hay quá tự ti.

Sales Coaching vừa nghệ thuật vừa khoa học. Sự thành công chỉ đến với ai nắm vững quy trình, phương pháp và nghệ thuật giao tiếp.

Ai muốn trở thành 1 sales coach dẫn dắt các chiến binh kinh doanh đến thành công thì hãy nhanh chóng đăng ký tham gia khóa huấn luyện “Sales Coaching – Nhân bản Ngôi sao Bán hàng” ngày 5&6/5/2023

Link thông tin chi tiết https://bcoaching.vn/khoa-huan-luyen-sales-coaching/