Thư gởi Mr B2B Sales
5 phương pháp phân khúc khách hàng B2B
Dear Mr B2B Sales!
Bạn có bao giờ đặt câu hỏi “Mình có nên đầu tư thời gian, công sức, tiền bạc để chăm sóc toàn bộ khách hàng tốt như nhau không?”
Nếu bạn đặt câu hỏi như thế thì bạn sẽ nhận 1 câu trả lời đanh thép “Không”
Mr B2B Sales, chắc hẵn bạn biết quy luật 20/80. Quy luật ấy vô cùng đơn giản: 20% khách hàng mang lại 80% doanh số cho bạn.
Và tôi cũng bật mí cho bạn 1 công thức: 1 khách hàng nhóm top 20% có doanh số trung bình gấp 16 lần khách hàng nhóm 80%.
Đó là chưa kể có những khách hàng mà sau 1 thời gian giao dịch bạn nhận thấy rằng công ty đang bán lỗ. Ngoài ra có những khách hàng “Ma cà rồng”. Họ hút cạn năng lượng của bạn, họ chiếm thời gian, công sức, tiền bạc của bạn mà kết quả chẳng được là bao. Thế nhưng bạn vẫn cố gắng theo đuổi theo phương châm “Thà để người phụ mình hơn là mình phụ người”.
Mục lục
Vai trò của việc phân khúc khách hàng B2B
Việc này có ý nghĩa thế nào đối với 1 người bán hàng B2B như bạn?
Mr B2B Sales, rõ ràng là bạn cần lập thứ tự ưu tiên để phục vụ khách hàng mang lại hiệu quả cao hơn.
Kết quả mà mỗi khách hàng mang đến cho bạn là khác nhau.
Với nguồn lực hữu hạn, bạn cần phải phân bổ thời gian, công sức của bản thân 1 cách hợp lý và tối ưu nhất có thể để đạt được hiệu quả bán hàng cao nhất.
Để làm được như thế thì tôi “bật mí” 4 bước mà bạn cần phải tuân thủ như sau
– Bước #1 Phân khúc khách hàng.
– Bước #2 Xây dựng chân dung khách hàng của từng phân khúc
– Bước #3 Lập chiến lược, kế hoạch bán hàng theo từng phân khúc
– Bước #4 Triển khai hoạt động bán hàng.
Trong đó bước #1 đóng vai trò quan trọng, nó như chiếc chìa khóa giúp bạn mở ổ khóa của cánh cửa đầu tiên trong hành trình bán hàng B2B đầy thách thức nhưng thú vị.
Việc phân khúc khách hàng giúp bạn xác lập thứ tự ưu tiên một cách khoa học, có hệ thống để bạn có thể tối ưu nguồn lực bản thân và công ty nhằm đạt được kết quả tốt nhất.
Mr B2B Sales, tôi chia sẻ cho bạn 5 phương pháp phân khúc khách hàng B2B như sau:
Phân khúc theo đặc điểm của công ty.
#1 Phân khúc theo firmographic
Nếu như trong B2B, bạn nghe thuật ngữ demographic (nhân khẩu học) thì trong B2B chúng ta có thuật ngữ tương tự là Firmographic. Firmographic được sử dụng để mô tả các đặc điểm của một công ty có thể được sử dụng để phân loại nó thành các phân khúc có ý nghĩa. Những đặc điểm này bao gồm khu vực địa lý, số lượng khách hàng, loại hình tổ chức, ngành, công nghệ được sử dụng, v.v. Bạn phân chia các tổ chức thành từng nhóm khách hàng dựa trên các đặc điểm chung và các nhu cầu chung, từ đó bạn sẽ truyền các thông điệp bán hàng phù hợp cho các nhóm khác nhau.
Một số đặc điểm có thể dùng để phân khúc khách hàng theo firmographic là:
– Ngành công nghiệp
– Vị trí
– Quy mô công ty
– Loại hình kinh doanh
– …
#2 Phân khúc theo ma trận BCG
Đó là sự kết hợp giữa tiềm năng và doanh số của khách hàng. Khi sử dụng ma trận BCG bạn có thể phân chia theo 4 nhóm khách hàng như sau:
– Ngôi sao: Nhóm khách hàng có tiềm năng cao và doanh số cao.
– Dấu hỏi: thường là nhóm khách hàng mới hay những khách hàng có tiềm năng lớn nhưng hiện tại doanh số chưa cao.
– Bò sữa: Có doanh số cao nhưng không tăng trưởng.
– Chó gặm xương: tiềm năng thấp và doanh số thấp.
#3 Phân khúc theo mức độ gắn kết của khách hàng
Bạn có thể chia khách hàng theo các mức độ gắn kết như sau:
– Khách hàng tiềm năng
– Khách hàng mới
– Khách hàng hiện hữu
– Khách hàng trung thành
– Khách hàng truyền giáo
– Khách hàng nguy cơ
– Khách hàng đã mất
Ngoài phân khúc khách hàng theo công ty, bạn cần phải phân khúc khách hàng theo từng cá nhân.
#4 Phân khúc theo vai trò khách hàng
Trong tổ chức của khách hàng, có nhiều cá nhân liên quan đến việc mua hàng. Họ có những vai trò khác nhau, mục tiêu khác nhau, nhu cầu khác nhau. Vì thế thẩu hiểu các vai trò của họ sẽ giúp bạn dễ dàng kết nối và đáp ứng nhu cầu của họ phù hợp nhất. Có 6 vai trò trong tổ chức của khách hàng.
– Người sử dụng
– Người ảnh hưởng
– Người mua
– Người gác cổng
– Người ra quyết định
– Người phá hoại
#5 Phân khúc theo tính cách cá nhân
Mỗi 1 cá nhân có tính cách khác nhau. Do vậy việc thấu hiểu tính cách của từng cá nhân trong tổ chức của khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng để bạn có thể điều chỉnh cách thức hành xử nhằm xây dựng mối quan hệ tốt đẹp và dẫn đến thành công. Theo trí tuệ cổ Ấn Độ, có 4 nhóm tính cách cá nhân như sau:
– Đất: trầm tỉnh…
– Nước: linh hoạt…
– Lửa: sôi nổi…
– Khí: năng động…
Mr B2B Sales, phân khúc khách hàng đúng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn khách hàng, giúp bạn tối ưu hóa cách thức tiếp cận và bán hàng để trở thành 1 chuyên gia bán hàng B2B chuyên nghiệp, xuất sắc, đạt doanh số cao, được khách hàng yêu mến và quý trọng.
Chúc bạn thành công.
Mr Coach – Lâm Bình Bảo
#B2BSalesMaster
Ps: Chỉ còn 24 giờ nữa sẽ hết ưu đãi lên đến 40% của khóa huấn luyện B2B Sales Master. Đăng ký ngay để giữ ưu đãi: https://bcoaching.vn/khoa-huan-luyen-b2b-sales-master/
