Trong bán hàng B2B, đặc biệt là khi cung cấp thiết bị và máy móc, khách hàng không chỉ mua một sản phẩm. Họ tìm kiếm những giải pháp, những lợi ích cụ thể giúp doanh nghiệp của họ vận hành hiệu quả hơn, sinh lời tốt hơn, và bền vững hơn. Bài toán 3P – Productivity (Năng suất), Performance (Hiệu quả), và Prolongevity (Tuổi thọ) – chính là chìa khóa để thấu hiểu và thuyết phục khách hàng B2B.
Bài toán 3P này định hình quyết định mua hàng của khách và những chiến binh B2B xuất sắc sẽ biết cách biến chúng thành vũ khí sắc bén trong hành trình chinh phục trái tim và khối óc của khách hàng.
Mục lục
1. Productivity – Công cụ để bứt phá
Khi doanh nghiệp đầu tư vào thiết bị mới, một trong những yếu tố đầu tiên họ quan tâm là nâng cao năng suất. Họ muốn sản xuất nhiều hơn, nhanh hơn và với chi phí thấp hơn. Đối với họ, mỗi giây tiết kiệm được là tiền, mỗi sản phẩm làm ra nhanh hơn là cơ hội để bứt phá trên thị trường.
Một nhà máy sản xuất bao bì thực phẩm đang gặp khó khăn vì dây chuyền đóng gói thủ công quá chậm, chỉ đạt 1.000 hộp/giờ. Sau khi đầu tư vào máy đóng gói tự động với tốc độ 5.000 hộp/giờ, họ không chỉ đáp ứng kịp đơn hàng lớn từ các siêu thị, mà còn tăng doanh thu lên 5 lần trong vòng 6 tháng. Đó là sức mạnh của Productivity.
Bí quyết:
- Chứng minh thiết bị của bạn giúp khách hàng rút ngắn thời gian sản xuất.
- Đưa ra số liệu cụ thể: tăng năng suất bao nhiêu %, tiết kiệm thời gian bao nhiêu giờ/ngày.
- Tính toán ROI (lợi tức đầu tư) để khách hàng thấy ngay lợi ích kinh tế.
2. Performance – Không chỉ nhanh mà còn phải chuẩn
Năng suất cao là tốt, nhưng nếu sản phẩm làm ra không đạt chất lượng, khách hàng vẫn sẽ lắc đầu từ chối. Do đó, doanh nghiệp luôn quan tâm đến hiệu quả thực tế của thiết bị – sản phẩm có đạt tiêu chuẩn không, có ít lỗi không, có tiết kiệm nguyên vật liệu không?
Một công ty in ấn sử dụng máy in cũ, thường xuyên gặp tình trạng màu không chuẩn, bản in bị lem, làm tăng tỷ lệ hàng lỗi lên 15%, gây thiệt hại hàng tỷ đồng mỗi năm. Sau khi chuyển sang máy in công nghệ kỹ thuật số mới, tỷ lệ lỗi giảm xuống chỉ còn 2%, giúp tiết kiệm hàng trăm triệu đồng nguyên liệu mỗi tháng và nâng cao uy tín thương hiệu.
Bí quyết:
- Nhấn mạnh độ chính xác, độ ổn định, giảm thiểu sai số của thiết bị.
- Nếu thiết bị giúp giảm tỷ lệ lỗi, hãy so sánh con số trước và sau khi sử dụng.
- Cung cấp case study thực tế để minh họa hiệu quả thiết bị.
3. Prolongevity – Đầu tư một lần, hưởng lợi lâu dài
Mua một thiết bị không chỉ là chi phí đầu tư ban đầu, mà còn là bài toán chi phí dài hạn. Nếu thiết bị hay hỏng, tuổi thọ ngắn, chi phí bảo trì cao, khách hàng sẽ phải tốn kém nhiều hơn so với số tiền mua ban đầu. Do đó, họ quan tâm đến tuổi thọ thiết bị, khả năng vận hành ổn định và chi phí bảo trì thấp.
Một doanh nghiệp khai thác đá từng sử dụng máy nghiền công suất lớn nhưng mau hỏng, trung bình 3 năm phải thay một lần. Sau khi chuyển sang dòng máy nghiền có hệ thống bôi trơn tự động và linh kiện chịu mài mòn, tuổi thọ máy kéo dài lên 10 năm, giúp doanh nghiệp tiết kiệm hàng triệu đô la chi phí thay thế trong vòng một thập kỷ.
Bí quyết:
- Đưa ra thống kê về độ bền của thiết bị so với các sản phẩm khác trên thị trường.
- Nếu có thể, cam kết bảo hành lâu dài để khách hàng an tâm.
- Nhấn mạnh yếu tố chi phí sở hữu toàn diện (Total Cost of Ownership – TCO) thay vì chỉ nói về giá mua ban đầu.
Checklist tối ưu bài toán 3P trong bán hàng B2B
| P | Khách Hỏi Gì? | Bạn Cần Làm Gì? |
|---|---|---|
| 🚀 Productivity | “Nhanh hơn không?” | Chứng minh năng suất tăng bao nhiêu %, ROI ra sao |
| 🎯 Performance | “Chất lượng có ổn không?” | Đưa số liệu giảm lỗi, tiết kiệm nguyên liệu, nâng cao uy tín sản phẩm |
| 🛡 Prolongevity | “Thiết bị bền không? Tốn bảo trì không?” | Chứng minh tuổi thọ dài, bảo trì thấp, cam kết bảo hành và TCO tốt hơn đối thủ |
Chiến lược bán hàng dựa trên bài toán 3P
Bán thiết bị, máy móc không chỉ là bán một sản phẩm, mà là bán một giải pháp giúp khách hàng đạt được mục tiêu kinh doanh của họ. Muốn thuyết phục khách hàng B2B bằng bài toán 3P, bạn cần áp dụng công thức 5Đ như sau:
- Đúng câu hỏi: Doanh nghiệp của họ đang ưu tiên Productivity, Performance hay Prolongevity?
- Đưa ra số liệu thực tế: Đưa ra những con số trước và sau khi sử dụng sản phẩm.
- Đề cập ví dụ cụ thể: Case study, ví dụ thực tế từ những khách hàng khác.
- Định vị sản phẩm phù hợp: Nếu khách hàng muốn tối ưu năng suất, đừng chỉ nói về tuổi thọ. Nếu họ muốn thiết bị bền, đừng chỉ tập trung vào tốc độ.
- Đánh vào cảm xúc của khách hàng: Tạo cảm giác tin tưởng, an tâm và hào hứng về kết quả tương lai mà sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.
Khi hiểu rõ bài toán 3P của khách hàng, bạn không còn là người bán hàng – bạn trở thành chuyên gia giải quyết vấn đề. Và khi bạn giúp khách hàng thành công, bạn sẽ thành công! Hãy trở thành top 1% chiến binh B2B!
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
CEO B Coaching
B2B Sales Master – Công Thức Chiến Binh B2B Xuất Sắc
#B2Bsales #Banhangb2b
———-
Bạn đang bán hàng… hay chỉ đang trình bày sản phẩm? Nếu muốn bước vào top 1% chiến binh bán hàng B2B, đây là khóa học dành cho bạn.
Khóa huấn luyện B2B Sales Master sẽ giúp bạn:
- Trang bị tư duy bán hàng đột phá – tư duy mà top 1% chuyên gia bán hàng B2B đang sở hữu
- Học những kỹ năng thực chiến, mà phần lớn thị trường không biết hoặc không làm được
- Làm chủ quy trình bán hàng chuyên nghiệp – đúc kết từ 20+ năm chốt deal hàng chục triệu đô với các tập đoàn đa quốc gia
- Thực hành tại chỗ – không lý thuyết suông, mà có người thị phạm, sửa bài, nâng cấp từng bước
- Sở hữu những bí quyết đặc biệt, giúp bạn vượt qua rào cản và tăng trưởng liên tục trong nghề bán hàng
Đây không chỉ là khóa học – đây là bản thiết kế để bạn trở thành chiến binh bán hàng B2B xuất sắc.
👉 Đăng ký ngay hôm nay tại: https://bcoaching.vn/b2b-sales-master/
