Mục lục
Dear Mr B2B Sales,
Người bán hàng xuất sắc hiểu rõ rằng bán hàng không phải là thuyết phục người khác mua hàng mà là quá trình giúp khách hàng ra quyết định mua hàng win-win nhằm thỏa mãn nhu cầu của họ. Hiểu rõ những động lực thôi thúc của khách hàng là một trong những yếu tố quyết định thành công trong bán hàng.
Với phần lớn khách hàng B2B, sau đây là 4 động lực chính khi cân nhắc mua hàng:
1. GIÁ
Một số khách hàng B2B hoàn toàn bị thôi thúc bởi yếu tố giá. Đây là những khách hàng khó thương thảo vì cho dù bạn mang đến bao nhiêu giá trị, họ sẽ luôn tìm kiếm ai đó với một mức giá rẻ hơn. Hãy cẩn thận với nhóm khách hàng này, họ có thể trở thành “khách hàng ác mộng”. Giải pháp với nhóm khách hàng này là tập trung giúp họ hiểu rõ sự khác biệt giữa CHI PHÍ và GIÁ. Một trong những phương pháp có thể áp dụng là liệt kê ƯU – NHƯỢC trong kỹ thuật chốt sales.
2. GIẢI PHÁP
Nhóm khách hàng này tìm các giải pháp giải quyết NỖI ĐAU (Pain) hay tìm kiếm CƠ HỘI (Gain). Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng nhưng cách thức giải quyết vấn đề càng quan trọng hơn. Với nhóm khách hàng này, việc cho họ thấy một viễn cảnh thuận lợi hay một tương lai khó khăn có thể thúc đẩy quyết định của họ nhanh chóng. Việc áp dụng các câu hỏi lượng tử như: “điều gì sẽ xảy ra nếu như”, “điều gì sẽ không xảy ra nếu như…” giúp họ tự hiểu rõ vấn đề.
3. TIÊU CHUẨN VÀNG
Những khách hàng này đánh giá cao chất lượng bởi vì đó cũng là triết lý kinh doanh của họ. Thách thức ở đây là bạn phải tạo được NIỀM TIN cao hơn những nhà cung cấp đang phục vụ họ. Mắt thấy, tai nghe, tay sờ là những yếu tố có thể tạo dựng niềm tin ban đầu. Lưu ý là bạn không được phép làm sứt mẻ niềm tin dù chỉ là một mảnh cỏn con.
4. GIÁ TRỊ CHIẾN LƯỢC
Những khách hàng này luôn tìm kiếm những nhà cung cấp mang đến các giá trị chiến lược cho họ. Họ sẽ tập trung vào những điểm trọng yếu của chuỗi giá trị gia tăng của họ. Đối với họ chữ TÍN quan trọng hơn tất cả. Họ muốn có mối quan hệ vững chắc, lâu dài với nhà cung cấp. Sở dĩ như thế vì điều đó làm cho việc kinh doanh với họ trở nên thuận lợi hơn, giảm thiểu tối đa rủi ro, tiết kiệm nhiều hơn, có nhiều lợi nhuận hơn. Họ có thể trở thành những người ủng hộ, điều mà bạn có thể tận dụng cho các nỗ lực truyền thông tiếp thị của mình.
>>>Đọc thêm: Bán hàng B2B – phương án 4.0
Mr. B2B Sales, bạn có biết động lực thôi thúc chủ yếu của khách hàng của mình hay không?
Chúc bạn thành công!
Mr Coach
Lâm Bình Bảo
#mrcoach #b2bsales #bcoaching
