Mục lục
Nếu có nền kinh tế 4.0 thì trong bán hàng cũng có 4.0
Bán hàng 4.0 không có nghĩa là áp dụng công nghệ cao mà liên quan đến tư duy và kỹ năng.
Bán hàng 1.0:
Tập trung vào giá. Đơn giản là vì “khi không có sự khác biệt thì sự khác biệt duy nhất là giá”. Doanh nghiệp không tạo được sự khác biệt nên lấy giá rẻ làm át chủ bài. Họ cố gắng giảm giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng. Họ làm việc đó hoặc bằng cách giảm lợi nhuận hoặc bằng cách giảm chất lượng. Kết quả nếu không “khô máu mà chết” thì cũng mất khách vì chất lượng kém, uy tín thấp.
Bán hàng 2.0:
Tập trung vào sản phẩm. Dùng FAB để thuyết phục khách hàng với tính năng (features) ưu điểm (advantages), lợi ích (benefits). Đây là những catalogues bán hàng di động. Họ thao thao bất tuyệt giới thiệu các đặc tính của sản phẩm mình. Thực chất là họ bán cái mình có, tập trung vào công ty của mình, không tập trung vào khách hàng. Tuy nhiên có một sự thật là rất ít sản phẩm có ưu thế vượt trội. Kết quả: khách hàng thờ ơ, không có sự khác biệt, lại quay về cạnh tranh bằng giá với điệp khúc “ngon, bổ, rẻ”. Nhưng đã ngon, bổ thì không rẻ, mà rẻ thì không bổ và ngon. Lại bị kẹt trong mớ bòng bong cạnh tranh, không lối thoát.
Bán hàng 3.0:
Tập trung vào khách hàng. Bán hàng không phải là quá trình trao đổi hàng hóa để lấy tiền mà là giúp khách hàng giải quyết vấn đề theo nguyên tắc 4P: People, Problems, Process, Products. Đó là hiểu rõ khách hàng (People), xác dịnh vấn để (Problems) khách hàng gặp phải, đưa ra cách thức, quy trình (Process) để giải quyết vấn đề bằng sản phẩm (Products). Người bán hàng trở thành người giải quyết vấn đề, cố vấn tin cậy của khách hàng. Có bốn cách giải quyết vấn đề của khách hàng: giảm đau tức thời, giúp cho hết đau mãi mãi, đem đến niềm sung sướng nhất thời, và sướng lâu dài. Kết quả: khả năng bán hàng tốt hơn nhưng vẫn chưa thật sự bền vững.
Bán hàng 4.0:
Tập trung vào khách hàng của khách hàng. Khách hàng luôn có khách hàng (nội bộ hoặc bên ngoài) của họ. Khách hàng luôn phải thỏa mãn nhu cầu của khách hàng của họ. Hãy thấu hiểu khách hàng của khách hàng và đưa ra giải pháp giúp khách hàng chiến thắng trong hành trình chinh phục khách hàng của họ.
Lúc trước tôi làm cho công ty Tetra Pak. Khách hàng của Tetra Pak là các công ty sữa và thức uống giải khát. Tetra Pak nghiên cứu hành vi, khuynh hướng của người tiêu dùng và đưa ra các giải pháp giúp cho các công ty sản xuất sữa (như Vinamilk..) và thức uống đưa ra những sản phẩm phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng. Những giải pháp ấy giúp khách hàng của Tetra Pak chinh phục được người tiêu dùng và kết quả là khách hàng luôn trung thành với Tetra Pak.
Với những ai muốn chinh phục khách hàng của mình thì bán hàng 4.0 là giải pháp hữu hiệu nhất và B Coaching chỉ tình cờ giúp bạn làm điều ấy với khóa huấn luyện B2B Sales Master mà thôi!
Lấy cảm hứng từ Tony Hsieh “Zappos là công ty dịch vụ khách hàng, chúng tôi chỉ tình cờ bán giày mà thôi”
